Channel: Поведенческая экономика
Покупки, которые воруют ваши деньги
👜💸
Пока во всем мире говорят об экологии, одним из самых покупаемых магазинных товаров до сих пор остается полиэтиленовый пакет. Зачастую он оказывается даже популярнее ходовых продуктов — молока и хлеба. Супермаркеты же хорошо наживаются на продаже одноразовых мешков. Маленькая себестоимость, низкая цена транспортировки, высокая наценка и такой же высокий спрос — формула успешного «пакетного» бизнеса.
Если вы привыкли покупать пакет на кассе, попробуйте хотя бы на месяц заменить его на многоразовую сумку, а потом посчитайте, сколько денег вы сэкономили на этом решении. Вероятно, вы сильно удивитесь.
👜💸
Пока во всем мире говорят об экологии, одним из самых покупаемых магазинных товаров до сих пор остается полиэтиленовый пакет. Зачастую он оказывается даже популярнее ходовых продуктов — молока и хлеба. Супермаркеты же хорошо наживаются на продаже одноразовых мешков. Маленькая себестоимость, низкая цена транспортировки, высокая наценка и такой же высокий спрос — формула успешного «пакетного» бизнеса.
Если вы привыкли покупать пакет на кассе, попробуйте хотя бы на месяц заменить его на многоразовую сумку, а потом посчитайте, сколько денег вы сэкономили на этом решении. Вероятно, вы сильно удивитесь.
Мышление в стиле И.
💡“Лучший критерий развитого интеллекта – это способность одновременно размышлять о
двух противоположных вещах”. (с) Фрэнсис Скотт Фицджеральд.
👩🎓Закон исключения третьего лежит в основе логики: если два утверждения противоречат друг другу, то одно из них – ложное. Это называется бинарным мышлением, когда мы выбираем или-или. Процесс решения проблемы с его помощью выглядит так: «Продукт плохо окупается. Нам нужно либо ухудшить качество и удешевить производство, либо поднять цены и увеличить прибыль». Придя к логичному на первый взгляд выводу, бинарный подход считает его истиной в последней инстанции.
👨🎓Но мыслители, про которых пишет Фицджеральд, умеют сопоставлять взаимоисключающие альтернативы и из двух вариантов выбирают третий. «Кто сказал, что решение ограничивается этим продуктом? Мы улучшим качество и поднимем цены, сделав нечто новое – и поднимемся в премиум-сегмент». Это называется интегративным мышлением.
Бинарный подход опирается на теории, то есть кем-то созданные модели реальности. Но любая модель неточна: она учитывает только известные переменные. Интегративное мышление гораздо гибче: любой тезис рассматривается как «актуальное сейчас предположение, которое впоследствии может быть опровергнуто». В рамках такого подхода модели могут противоречить друг другу, потому что есть неизвестные обстоятельства, выяснение которых расставит точки над i. А значит, у проблемы всегда больше решений, чем кажется.
👩🎓На эту тему есть книга Роджера Мартина «Мышление в стиле И». Её написали не для психологов и не для людей творческих профессий – это книга для топ-менеджеров и бизнесменов. Роджер считает, что управленец, владеющий интегративным мышлением, способен выдавать гениальные решения и сделать компанию легендарной. У него нет сложного выбора или-или: если это необходимо, он находит путь, где получает и то, и другое. И такой способ мышления можно развить.
👨🎓Как научиться думать в стиле И?
Освойте трёхмерное причинно-следственное моделирование (будет описано в следующей публикации) Бинарное мышление обычно рассматривает механическую причинность: «если мы увеличим цены, доходы вырастут». А есть ещё обратная причинность (курение вгоняет людей в депрессию или депрессия провоцирует браться за сигарету?), нелинейная, когда незначительные изменения в причине повлекут колоссальные изменения в следствиях (бабочка махнула крыльями и спровоцировала ураган в Австралии) – тут вспоминается эффект Матфея . И циклическая « люди покупают какой-то товар, из-за спроса цена растёт, люди покупают ещё активнее – успеть, пока не подорожало».
Интегративное мышление рассматривает максимум вариантов развития событий, включая самые необычные. Это позволяет находить эффективные решения для проблем в любой области жизни.
💡“Лучший критерий развитого интеллекта – это способность одновременно размышлять о
двух противоположных вещах”. (с) Фрэнсис Скотт Фицджеральд.
👩🎓Закон исключения третьего лежит в основе логики: если два утверждения противоречат друг другу, то одно из них – ложное. Это называется бинарным мышлением, когда мы выбираем или-или. Процесс решения проблемы с его помощью выглядит так: «Продукт плохо окупается. Нам нужно либо ухудшить качество и удешевить производство, либо поднять цены и увеличить прибыль». Придя к логичному на первый взгляд выводу, бинарный подход считает его истиной в последней инстанции.
👨🎓Но мыслители, про которых пишет Фицджеральд, умеют сопоставлять взаимоисключающие альтернативы и из двух вариантов выбирают третий. «Кто сказал, что решение ограничивается этим продуктом? Мы улучшим качество и поднимем цены, сделав нечто новое – и поднимемся в премиум-сегмент». Это называется интегративным мышлением.
Бинарный подход опирается на теории, то есть кем-то созданные модели реальности. Но любая модель неточна: она учитывает только известные переменные. Интегративное мышление гораздо гибче: любой тезис рассматривается как «актуальное сейчас предположение, которое впоследствии может быть опровергнуто». В рамках такого подхода модели могут противоречить друг другу, потому что есть неизвестные обстоятельства, выяснение которых расставит точки над i. А значит, у проблемы всегда больше решений, чем кажется.
👩🎓На эту тему есть книга Роджера Мартина «Мышление в стиле И». Её написали не для психологов и не для людей творческих профессий – это книга для топ-менеджеров и бизнесменов. Роджер считает, что управленец, владеющий интегративным мышлением, способен выдавать гениальные решения и сделать компанию легендарной. У него нет сложного выбора или-или: если это необходимо, он находит путь, где получает и то, и другое. И такой способ мышления можно развить.
👨🎓Как научиться думать в стиле И?
Освойте трёхмерное причинно-следственное моделирование (будет описано в следующей публикации) Бинарное мышление обычно рассматривает механическую причинность: «если мы увеличим цены, доходы вырастут». А есть ещё обратная причинность (курение вгоняет людей в депрессию или депрессия провоцирует браться за сигарету?), нелинейная, когда незначительные изменения в причине повлекут колоссальные изменения в следствиях (бабочка махнула крыльями и спровоцировала ураган в Австралии) – тут вспоминается эффект Матфея . И циклическая « люди покупают какой-то товар, из-за спроса цена растёт, люди покупают ещё активнее – успеть, пока не подорожало».
Интегративное мышление рассматривает максимум вариантов развития событий, включая самые необычные. Это позволяет находить эффективные решения для проблем в любой области жизни.
Причина и следствие.
👁Все люди склонны к подтверждению своей точки зрения. Мы ищем и отдаем предпочтение той информации, которая согласуется с нашими убеждениями или гипотезами. Например, человек хочет убедить другого, что пить алкоголь - полезно. Он набирает в гугле фразу "Пить полезно" и бинго - получает статьи, где приводятся доводы в поддержку его точки зрения. Так он еще больше убеждается в своей правоте. Чтобы научиться принимать правильные решения, нужно начать относиться к своему мнению с подозрением.
👀Восприятие и умозаключения
Как вы впервые обнаружили, что лампочка загорается, если повернуть выключатель? Откуда вы знаете, что ружье, выстреливая, производит громкий звук, а не наоборот?
Мы получаем знания о причинах двумя основными путями:
1. Восприятие (каузальный опыт). Видя, как в окно влетает кирпич, один бильярдный шар ударяет другой, заставляя катиться, горящая спичка поджигает фитиль свечи, мы получаем впечатления о причинной зависимости на основе входящей сенсорной информации.
2. Умозаключения (опосредованные выводы о причинности с помощью дедуктивного метода и на основе некаузальной информации). Причины таких событий, как пищевые отравления, войны и хорошее здоровье, нельзя воспринять непосредственным образом — их предстоит вывести путем логического мышления на основе чего-то, отличающегося от непосредственных наблюдений.
Доверие, которое мы питаем к причинному восприятию, может нас подвести. Если вы слышите громкий звук, а после этого в комнате зажигается свет, легко решить, что эти события взаимосвязаны; однако временная привязка громкого звука и момента, когда некто щелкает выключателем, может быть простым совпадением.
( продолжение в следующей публикации)
👁Все люди склонны к подтверждению своей точки зрения. Мы ищем и отдаем предпочтение той информации, которая согласуется с нашими убеждениями или гипотезами. Например, человек хочет убедить другого, что пить алкоголь - полезно. Он набирает в гугле фразу "Пить полезно" и бинго - получает статьи, где приводятся доводы в поддержку его точки зрения. Так он еще больше убеждается в своей правоте. Чтобы научиться принимать правильные решения, нужно начать относиться к своему мнению с подозрением.
👀Восприятие и умозаключения
Как вы впервые обнаружили, что лампочка загорается, если повернуть выключатель? Откуда вы знаете, что ружье, выстреливая, производит громкий звук, а не наоборот?
Мы получаем знания о причинах двумя основными путями:
1. Восприятие (каузальный опыт). Видя, как в окно влетает кирпич, один бильярдный шар ударяет другой, заставляя катиться, горящая спичка поджигает фитиль свечи, мы получаем впечатления о причинной зависимости на основе входящей сенсорной информации.
2. Умозаключения (опосредованные выводы о причинности с помощью дедуктивного метода и на основе некаузальной информации). Причины таких событий, как пищевые отравления, войны и хорошее здоровье, нельзя воспринять непосредственным образом — их предстоит вывести путем логического мышления на основе чего-то, отличающегося от непосредственных наблюдений.
Доверие, которое мы питаем к причинному восприятию, может нас подвести. Если вы слышите громкий звук, а после этого в комнате зажигается свет, легко решить, что эти события взаимосвязаны; однако временная привязка громкого звука и момента, когда некто щелкает выключателем, может быть простым совпадением.
( продолжение в следующей публикации)
Временные и пространственные иллюзии ( продолжение)
🌀Временная и пространственная близость событий — параметры, из-за которых мы нередко делаем ложные выводы.
Например, мы часто слышим, что человеку сделали прививку от гриппа, а к вечеру у него развились схожие с гриппом симптомы, и люди верят, что именно укол стал поводом к этому. Но вакцина против гриппа, содержащая неактивную форму вируса, не может вызвать болезнь. Среди огромного количества привитых у некоторых развиваются другие сходные болезни (по чистому совпадению), или они подхватывают вирус, ожидая приема в клинике.
🕰Время
Близлежащие по времени события могут привести к ошибочным заключениям о причинности. Представьте: у вас разболелась голова и вы приняли некое средство. Через несколько часов боль ушла. Можно ли утверждать, что помогло лекарство?
Временной паттерн позволяет сделать предположение, что ослабление симптома произошло благодаря приему лекарства, однако вы не можете сказать наверняка, что боль не прошла бы сама. Вам пришлось бы провести множество выборочных экспериментов, где вы бы принимали или не принимали препарат, а потом записывали, как быстро исчезала головная боль, чтобы иметь возможность утверждать хоть что-то относительно подобной причинной зависимости. Также пришлось бы сравнить действия лекарства и плацебо.(продолжение в следующей публикации)
🌀Временная и пространственная близость событий — параметры, из-за которых мы нередко делаем ложные выводы.
Например, мы часто слышим, что человеку сделали прививку от гриппа, а к вечеру у него развились схожие с гриппом симптомы, и люди верят, что именно укол стал поводом к этому. Но вакцина против гриппа, содержащая неактивную форму вируса, не может вызвать болезнь. Среди огромного количества привитых у некоторых развиваются другие сходные болезни (по чистому совпадению), или они подхватывают вирус, ожидая приема в клинике.
🕰Время
Близлежащие по времени события могут привести к ошибочным заключениям о причинности. Представьте: у вас разболелась голова и вы приняли некое средство. Через несколько часов боль ушла. Можно ли утверждать, что помогло лекарство?
Временной паттерн позволяет сделать предположение, что ослабление симптома произошло благодаря приему лекарства, однако вы не можете сказать наверняка, что боль не прошла бы сама. Вам пришлось бы провести множество выборочных экспериментов, где вы бы принимали или не принимали препарат, а потом записывали, как быстро исчезала головная боль, чтобы иметь возможность утверждать хоть что-то относительно подобной причинной зависимости. Также пришлось бы сравнить действия лекарства и плацебо.(продолжение в следующей публикации)
Ошибка отбора (окончание)
Одна из важных причин, почему мы ошибаемся с выводами, заключается в том, что данные могут не быть репрезентативными с точки зрения исходного распределения.
Если бы нам разрешили взглянуть на статистику смертей от гриппа, но предоставили только данные о количестве больных, поступивших в лечебные учреждения, мы наблюдали бы гораздо более высокий процент летальных исходов, чем в масштабах всего населения. Это происходит потому, что люди оказываются в стационаре, как правило, с более тяжелыми случаями или дополнительными заболеваниями (и с высокими шансами смерти от гриппа). Так мы сравниваем не все исходы, а только статистику для обратившихся к врачам на фоне симптоматики гриппа.
Предвзятость подтверждения
Некоторые из когнитивных смещений, заставляющие нас видеть соотношение несвязанных факторов, сходны с ошибкой отбора. К примеру, предвзятость подтверждения заставляет искать доказательства в пользу определенного убеждения.
Иными словами, если вы верите, что лекарство вызывает некий побочный эффект, вы приметесь читать в интернете отзывы тех, кто уже принимал его и наблюдал это действие. Но таким образом вы игнорируете весь набор данных, не поддерживающих вашу гипотезу, вместо того чтобы искать свидетельства, которые, возможно, заставят ее переоценить.
Предвзятость подтверждения также может заставить вас отказаться от свидетельств, противоречащих вашей гипотезе; вы можете предположить, что источник сведений ненадежен или что исследование основывалось на ошибочных экспериментальных методах.
Для того, что бы разобраться в причинах и следствиях необходимо всегда задавать несколько вопросов, которые должны войти в привычку.
Что я выбираю? Как я выбираю? На основании чего я выбираю? Какой результат я ожидаю получить? Какие ещё возможны результаты?
Одна из важных причин, почему мы ошибаемся с выводами, заключается в том, что данные могут не быть репрезентативными с точки зрения исходного распределения.
Если бы нам разрешили взглянуть на статистику смертей от гриппа, но предоставили только данные о количестве больных, поступивших в лечебные учреждения, мы наблюдали бы гораздо более высокий процент летальных исходов, чем в масштабах всего населения. Это происходит потому, что люди оказываются в стационаре, как правило, с более тяжелыми случаями или дополнительными заболеваниями (и с высокими шансами смерти от гриппа). Так мы сравниваем не все исходы, а только статистику для обратившихся к врачам на фоне симптоматики гриппа.
Предвзятость подтверждения
Некоторые из когнитивных смещений, заставляющие нас видеть соотношение несвязанных факторов, сходны с ошибкой отбора. К примеру, предвзятость подтверждения заставляет искать доказательства в пользу определенного убеждения.
Иными словами, если вы верите, что лекарство вызывает некий побочный эффект, вы приметесь читать в интернете отзывы тех, кто уже принимал его и наблюдал это действие. Но таким образом вы игнорируете весь набор данных, не поддерживающих вашу гипотезу, вместо того чтобы искать свидетельства, которые, возможно, заставят ее переоценить.
Предвзятость подтверждения также может заставить вас отказаться от свидетельств, противоречащих вашей гипотезе; вы можете предположить, что источник сведений ненадежен или что исследование основывалось на ошибочных экспериментальных методах.
Для того, что бы разобраться в причинах и следствиях необходимо всегда задавать несколько вопросов, которые должны войти в привычку.
Что я выбираю? Как я выбираю? На основании чего я выбираю? Какой результат я ожидаю получить? Какие ещё возможны результаты?
Иллюзия обеспеченности.
👩🏻💻Задачей большинства психологических исследований в денежнофинансовой сфере является демонстрация того, что люди вовсе не ведут себя рационально по отношению к деньгам: как их зарабатывают, тратят, делают (или не делают) сбережения, берут в долг и делают покупки, что иногда совершенно противоречит всем экономическим аксиомам.
🏦Практика показывает, что систематическое использование кредитных ресурсов вызывает психологическую зависимость, жизнь в долг становится нормой поведения независимо от уровня дохода. Особую роль в переходе к кредитной модели потребления сыграли банковские инновации. 💸Активное распространение электронных платежей, внедрение кредитных карт приводит к ускорению трансакций. Этому процессу способствуют программы льготного кредитования, овердрафты, установление периода беспроцентного погашения, которые также стимулируют потребительский спрос.
💳B 2019 году на 308 млн населения США насчитывалось 1,8 млдр кредитных карт, что составляет примерно по 8 -10 кредитных карт на взрослого человека. Более 115 млн американцев из месяца в месяц сохраняют задолженность по кредитным картам, средний размер долга – 9 тыс. долл. Потребители только на пени по обслуживанию кредиток тратят больше 17 мрлд долл. ежегодно. На выплату процентов уходит столько денег, что американцы не в состоянии самостоятельно откладывать на пенсию. Данное явление Р. Дункан назвал «кредитотопией», которая заключается в утопических представлениях потребителей о нескончаемых возможностях увеличивать богатство за счет легкодоступных кредитов.
🧮Принимая финансовое решение, человек во многом полагается на сиюминутный эмоциональный порыв, зачастую не осознавая масштаба последствий. Это зачастую приводит к кризисным последствиям не только в индивидуальном домохозяйстве, но и в экономике в целом. Выбирая определенную модель поведения, люди не всегда руководствуются экономическими соображениями и многие недооценивают, что сущность сбережений 💰– это обеспечение будущего.
👩🏻💻Задачей большинства психологических исследований в денежнофинансовой сфере является демонстрация того, что люди вовсе не ведут себя рационально по отношению к деньгам: как их зарабатывают, тратят, делают (или не делают) сбережения, берут в долг и делают покупки, что иногда совершенно противоречит всем экономическим аксиомам.
🏦Практика показывает, что систематическое использование кредитных ресурсов вызывает психологическую зависимость, жизнь в долг становится нормой поведения независимо от уровня дохода. Особую роль в переходе к кредитной модели потребления сыграли банковские инновации. 💸Активное распространение электронных платежей, внедрение кредитных карт приводит к ускорению трансакций. Этому процессу способствуют программы льготного кредитования, овердрафты, установление периода беспроцентного погашения, которые также стимулируют потребительский спрос.
💳B 2019 году на 308 млн населения США насчитывалось 1,8 млдр кредитных карт, что составляет примерно по 8 -10 кредитных карт на взрослого человека. Более 115 млн американцев из месяца в месяц сохраняют задолженность по кредитным картам, средний размер долга – 9 тыс. долл. Потребители только на пени по обслуживанию кредиток тратят больше 17 мрлд долл. ежегодно. На выплату процентов уходит столько денег, что американцы не в состоянии самостоятельно откладывать на пенсию. Данное явление Р. Дункан назвал «кредитотопией», которая заключается в утопических представлениях потребителей о нескончаемых возможностях увеличивать богатство за счет легкодоступных кредитов.
🧮Принимая финансовое решение, человек во многом полагается на сиюминутный эмоциональный порыв, зачастую не осознавая масштаба последствий. Это зачастую приводит к кризисным последствиям не только в индивидуальном домохозяйстве, но и в экономике в целом. Выбирая определенную модель поведения, люди не всегда руководствуются экономическими соображениями и многие недооценивают, что сущность сбережений 💰– это обеспечение будущего.
Как использовать квадрат Декарта для принятия решений
❓Ежедневно человек принимает десятки решений. Необходимость решения многочисленных задач заставляет сталкиваться с проблемой выбора. Размышляя над проблемой, каждый человек руководствуется собственными специфическими техниками принятия решений.
Одна из универсальных техник — «Квадрат Декарта».
✅ Как им пользоваться?
Принимая решение, человек как правило, концентрируется на одном или двух вариантах решения. Этим он загоняет себя в тупик: в создавшейся ситуации он не может изыскать другие критерии выбора. В большинстве случаев человек задает себе лишь один вопрос. «Что будет, если это произойдет?». Это логично, поскольку каждое действие влечет за собой определенные последствия. Но практика говорит о другом. Перед тем как выполнять то или иное действие или решать проблему, необходимо взвесить и оценить все стороны проблемы.
💢Методика Квадрата Декарта как раз предполагает не просто перебор самых очевидных вариантов, а основательные размышления перед принятием решения. Методика предполагает расписать все «за» и «против» на бумаге, следуя правилам.
📝Чтобы сделать расклад по Декарту, достаньте лист бумаги и ручку. Далее запишите 4 вопроса и постарайтесь дать на них максимальное число ответов. Так вы получите объективное представление о решении проблемы.
❓Вопрос первый. Что случится, если это произойдет? В этой категории старайтесь найти плюсы принятия положительного решения. Очень важно дать на этот вопрос максимальное количество ответов. Не останавливайтесь на первых нескольких ответах, которые приходят на ум. Чем больше ответов вы дадите, тем более объективно сможете оценить результат.
❓Вопрос второй. Что будет, если это не произойдёт?
❓Вопрос третий. Что не случится, если ситуация произойдёт?
Сюда нужно выписать минусы, которые может повлечь за собой принятие решения.
❓Вопрос четвёртый. Что не случится, если ситуация не произойдёт?
В этот квадрат нужно выписать минусы, которые повлечет за собой непринятие решения.
❓Ежедневно человек принимает десятки решений. Необходимость решения многочисленных задач заставляет сталкиваться с проблемой выбора. Размышляя над проблемой, каждый человек руководствуется собственными специфическими техниками принятия решений.
Одна из универсальных техник — «Квадрат Декарта».
✅ Как им пользоваться?
Принимая решение, человек как правило, концентрируется на одном или двух вариантах решения. Этим он загоняет себя в тупик: в создавшейся ситуации он не может изыскать другие критерии выбора. В большинстве случаев человек задает себе лишь один вопрос. «Что будет, если это произойдет?». Это логично, поскольку каждое действие влечет за собой определенные последствия. Но практика говорит о другом. Перед тем как выполнять то или иное действие или решать проблему, необходимо взвесить и оценить все стороны проблемы.
💢Методика Квадрата Декарта как раз предполагает не просто перебор самых очевидных вариантов, а основательные размышления перед принятием решения. Методика предполагает расписать все «за» и «против» на бумаге, следуя правилам.
📝Чтобы сделать расклад по Декарту, достаньте лист бумаги и ручку. Далее запишите 4 вопроса и постарайтесь дать на них максимальное число ответов. Так вы получите объективное представление о решении проблемы.
❓Вопрос первый. Что случится, если это произойдет? В этой категории старайтесь найти плюсы принятия положительного решения. Очень важно дать на этот вопрос максимальное количество ответов. Не останавливайтесь на первых нескольких ответах, которые приходят на ум. Чем больше ответов вы дадите, тем более объективно сможете оценить результат.
❓Вопрос второй. Что будет, если это не произойдёт?
❓Вопрос третий. Что не случится, если ситуация произойдёт?
Сюда нужно выписать минусы, которые может повлечь за собой принятие решения.
❓Вопрос четвёртый. Что не случится, если ситуация не произойдёт?
В этот квадрат нужно выписать минусы, которые повлечет за собой непринятие решения.
Модель контраста
Какой из прямоугольников в центре темнее?
Они одинаковые. Но рамки разного цвета создают контраст, и вы видите разницу, которой нет. Сегодня я расскажу, как манипулируют, продают и зарабатывают с помощью контраста.
🎭🤹🏻♀️🤹♂️🎭
Наше восприятие построено на сравнении контрастов. Большое или маленькое - размер. Далеко или близко - расстояние. Кисло, горько, сладко – вкус. Но резкий контраст искажает восприятие. Поднимите что-нибудь тяжёлое, а затем возьмите лёгкое. Кажется, что второй предмет весит меньше, чем на самом деле.
🏚🏘🏡
Этим искажением умело пользуются продавцы. Если риэлтору нужно продать квартиру в плохом состоянии, сперва он показывает ещё худший вариант. После него обшарпанные стены и ржавый кран покажутся вам выгодной сделкой. Я уже писала про принципы влияния Чалдини. Роберт приводит отличный пример использования контраста: ”Если хочешь попросить в долг 1000$, то сначала попроси 10.000. А когда тебе откажут, попроси "хотя бы" 1000”.
🛍⚓️
Именно так работают якорные цены, один из самых действенных маркетинговых приёмов. Представьте: вы входите в магазин и видите зимнюю куртку за 300000р. Обычно наступает лёгкий шок. Вы проходите дальше и видите похожие куртки за 200000, 150000 и 90000 рублей. Последняя кажется почти "дармовой". Это эффект якоря. Якорем (точкой отсчёта) стала куртка за 300000. Не факт, что она столько стоит на самом деле, это может быть просто уловкой, но теперь вы оцениваете куртки, сравнивая с этой ценой.
🎲
Некоторые магазины поднимают цену перед праздниками вдвое, а потом делают скидку в 50% - это тоже создает контраст. Еще один способ - продать вам что-то дорогое, а потом предложить дополнительные аксессуары. Когда вы покупаете телефон за 20.000, брелок за 250 на контрасте кажется мелочью. Но зачем вообще он вам нужен?
Есть множество способов использовать контраст в продажах. А чтобы противостоять – универсальный принцип: не принимать поспешных и импульсивных решений. Если цена является для вас чем-то значимым, то возьмите время подумать. Посмотрите цены у конкурентов, сравните качество.
А как вы решаете для себя, какая цена является справедливой? Поделитесь в комментариях.
Какой из прямоугольников в центре темнее?
Они одинаковые. Но рамки разного цвета создают контраст, и вы видите разницу, которой нет. Сегодня я расскажу, как манипулируют, продают и зарабатывают с помощью контраста.
🎭🤹🏻♀️🤹♂️🎭
Наше восприятие построено на сравнении контрастов. Большое или маленькое - размер. Далеко или близко - расстояние. Кисло, горько, сладко – вкус. Но резкий контраст искажает восприятие. Поднимите что-нибудь тяжёлое, а затем возьмите лёгкое. Кажется, что второй предмет весит меньше, чем на самом деле.
🏚🏘🏡
Этим искажением умело пользуются продавцы. Если риэлтору нужно продать квартиру в плохом состоянии, сперва он показывает ещё худший вариант. После него обшарпанные стены и ржавый кран покажутся вам выгодной сделкой. Я уже писала про принципы влияния Чалдини. Роберт приводит отличный пример использования контраста: ”Если хочешь попросить в долг 1000$, то сначала попроси 10.000. А когда тебе откажут, попроси "хотя бы" 1000”.
🛍⚓️
Именно так работают якорные цены, один из самых действенных маркетинговых приёмов. Представьте: вы входите в магазин и видите зимнюю куртку за 300000р. Обычно наступает лёгкий шок. Вы проходите дальше и видите похожие куртки за 200000, 150000 и 90000 рублей. Последняя кажется почти "дармовой". Это эффект якоря. Якорем (точкой отсчёта) стала куртка за 300000. Не факт, что она столько стоит на самом деле, это может быть просто уловкой, но теперь вы оцениваете куртки, сравнивая с этой ценой.
🎲
Некоторые магазины поднимают цену перед праздниками вдвое, а потом делают скидку в 50% - это тоже создает контраст. Еще один способ - продать вам что-то дорогое, а потом предложить дополнительные аксессуары. Когда вы покупаете телефон за 20.000, брелок за 250 на контрасте кажется мелочью. Но зачем вообще он вам нужен?
Есть множество способов использовать контраст в продажах. А чтобы противостоять – универсальный принцип: не принимать поспешных и импульсивных решений. Если цена является для вас чем-то значимым, то возьмите время подумать. Посмотрите цены у конкурентов, сравните качество.
А как вы решаете для себя, какая цена является справедливой? Поделитесь в комментариях.
Эмоциональная математика
📊
Цифры. Числа. Статистика.
Насколько проще они сделали поиск истины! С помощью статистики мы можем определить вероятность того или другого события, определить ценность и выгоду товара или услуги.
Но даже с твердыми цифрами мы допускаем эмоциональные ошибки.
💷
Вас не волнует падение курса дирхама на 15%, зато уменьшение на 10% стоимости рубля сразу привлечет внимание. Потому что рубль чаще оказывается в вашем кошельке. Сухие цифры говорят о том, что первая проблема серьезнее, но личные предпочтения перевешивают.
🐯
Ваше отношение в итоге является самой важной переменной в оценке. Например, вы жертвуете деньги на спасение 100 тигров. Но если бы тигров было 200, сумма пожертвования осталась бы примерно той же. Потому что вы исходите не из количества спасаемых особей, а из ресурсов, которыми располагаете.
📈
Оценивая важность объекта, мы исходим из его положения внутри категории. Так, лекарство от чумы кажется важнее лекарства от насморка. Какое-то шмыганье против смертельной болезни! Вот только случаи заражения чумой единичны, а насморк – самая распространенная болезнь в мире. И вылеченный во всем мире насморк принесет несопоставимо больше выгоды по сравнению со смертельными, но редкими болезнями.
🧮
Ещё одна ошибка кроется в формулировках.
Кажется, что шанс успеха 9 из 100 выше, чем шанс 1 из 10. Но посмотрите на это с позиции математики.
📝
Журналисты умело пользуются этим трюком, создавая сенсации на ровном месте: «Смерть с неба: каждый год молнии убивают до 24 000 человек» - звучит так, что впору в дождь из дома не выходить. (Данные из Википедии со ссылкой на статью Annual rates of lightning fatalities by country).
⛈
Но вот «вероятность быть пораженным молнией в этом году примерно 1 к 500 000» не заставит вас даже почесаться. (Это цифра с американского сайта CDC, центра контроля и предупреждения заболеваний).
👀
Будьте внимательны.
Даже в самые логичные рассуждения, построенные на цифрах и фактах может закрасться эмоциональная ошибка.
Ведь сначала мозг спрашивает «повлияет ли это на меня», и только потом – «как сильно это влияет».
📊
Цифры. Числа. Статистика.
Насколько проще они сделали поиск истины! С помощью статистики мы можем определить вероятность того или другого события, определить ценность и выгоду товара или услуги.
Но даже с твердыми цифрами мы допускаем эмоциональные ошибки.
💷
Вас не волнует падение курса дирхама на 15%, зато уменьшение на 10% стоимости рубля сразу привлечет внимание. Потому что рубль чаще оказывается в вашем кошельке. Сухие цифры говорят о том, что первая проблема серьезнее, но личные предпочтения перевешивают.
🐯
Ваше отношение в итоге является самой важной переменной в оценке. Например, вы жертвуете деньги на спасение 100 тигров. Но если бы тигров было 200, сумма пожертвования осталась бы примерно той же. Потому что вы исходите не из количества спасаемых особей, а из ресурсов, которыми располагаете.
📈
Оценивая важность объекта, мы исходим из его положения внутри категории. Так, лекарство от чумы кажется важнее лекарства от насморка. Какое-то шмыганье против смертельной болезни! Вот только случаи заражения чумой единичны, а насморк – самая распространенная болезнь в мире. И вылеченный во всем мире насморк принесет несопоставимо больше выгоды по сравнению со смертельными, но редкими болезнями.
🧮
Ещё одна ошибка кроется в формулировках.
Кажется, что шанс успеха 9 из 100 выше, чем шанс 1 из 10. Но посмотрите на это с позиции математики.
📝
Журналисты умело пользуются этим трюком, создавая сенсации на ровном месте: «Смерть с неба: каждый год молнии убивают до 24 000 человек» - звучит так, что впору в дождь из дома не выходить. (Данные из Википедии со ссылкой на статью Annual rates of lightning fatalities by country).
⛈
Но вот «вероятность быть пораженным молнией в этом году примерно 1 к 500 000» не заставит вас даже почесаться. (Это цифра с американского сайта CDC, центра контроля и предупреждения заболеваний).
👀
Будьте внимательны.
Даже в самые логичные рассуждения, построенные на цифрах и фактах может закрасться эмоциональная ошибка.
Ведь сначала мозг спрашивает «повлияет ли это на меня», и только потом – «как сильно это влияет».
Ошибка невозвратных затрат
💸💸💸
Все мы сталкиваемся в жизни с такой ситуацией: заплатили за блюдо в ресторане, но оно не понравилось. Пришли в кино, но фильм оказался неинтересным. Купили билет на стадион, но погода испортилась и ехать совершенно не хочется. Если бы принимать решение в такой ситуации доверили роботу, то его выбор был бы очевиден: не доедать блюдо, уйти из кинотеатра, остаться дома и посмотреть матч по телевизору. Но у людей всё иначе.
🥺🥺🥺
Когда мы жалеем о потраченных деньгах и доедаем блюдо, которое нам не нравится, тратим время на неинтересный фильм в кино и мокнем под дождём на стадионе, вместо того, чтобы посмотреть телетрансляцию дома, мы становимся жертвами Ошибки невозвратных затрат. Как говорится, что упало - то пропало. Но мы всё равно цепляемся за желание доказать, что наши расходы были не напрасными.
🤑🤑🤑
Ошибка невозвратных затрат происходит и в более крупных масштабах. В бизнесе компания может годами инвестировать в убыточный проект вместо того, чтобы наконец закрыть его и перестать наращивать убытки. В войнах невозвратные потери приводят лишь к новым бессмысленным жертвам. Как заявил в 2006 году Джордж Буш, "Я не позволю, чтобы гибель 2527 солдат в Ираке оказалась напрасной - мы не уйдем, пока не доведем дело до конца". В итоге потери возросли еще более чем в два раза, а результат военной кампании оказался очень неоднозначным.
Почему так происходит? Часто это объясняется рационализацией. https://hottg.com/povedinkova0economika/112
🤹🏻♀️🎰🎲
Многие манипуляторы намеренно используют ошибку невозвратных затрат. Владельцы казино делают всё, чтобы игрок не смог уйти из-за желания отыграться. Расчетливые женщины требуют от мужчин дорогих подарков, чтобы тем было жалко потерять свои "инвестиции". При совершении сделок, многие продавцы стараются озвучить финальную стоимость как можно позже. Ведь когда человек уже потратил много времени на обсуждение заказа, согласование деталей договора и т.п., то если цена окажется выше, чем он рассчитывал, он не сможет отказаться из-за потраченного времени.
🏦💰📊
Как избежать ошибки невозвратных затрат? Экономисты советуют: рассматривая новые инвестиции, следует пренебречь предыдущими расходами. Что упало - то пропало. А если вы сомневаетесь, доедать ли оплаченное блюдо, то подумайте - стали бы вы это есть, если его предложат бесплатно?
💸💸💸
Все мы сталкиваемся в жизни с такой ситуацией: заплатили за блюдо в ресторане, но оно не понравилось. Пришли в кино, но фильм оказался неинтересным. Купили билет на стадион, но погода испортилась и ехать совершенно не хочется. Если бы принимать решение в такой ситуации доверили роботу, то его выбор был бы очевиден: не доедать блюдо, уйти из кинотеатра, остаться дома и посмотреть матч по телевизору. Но у людей всё иначе.
🥺🥺🥺
Когда мы жалеем о потраченных деньгах и доедаем блюдо, которое нам не нравится, тратим время на неинтересный фильм в кино и мокнем под дождём на стадионе, вместо того, чтобы посмотреть телетрансляцию дома, мы становимся жертвами Ошибки невозвратных затрат. Как говорится, что упало - то пропало. Но мы всё равно цепляемся за желание доказать, что наши расходы были не напрасными.
🤑🤑🤑
Ошибка невозвратных затрат происходит и в более крупных масштабах. В бизнесе компания может годами инвестировать в убыточный проект вместо того, чтобы наконец закрыть его и перестать наращивать убытки. В войнах невозвратные потери приводят лишь к новым бессмысленным жертвам. Как заявил в 2006 году Джордж Буш, "Я не позволю, чтобы гибель 2527 солдат в Ираке оказалась напрасной - мы не уйдем, пока не доведем дело до конца". В итоге потери возросли еще более чем в два раза, а результат военной кампании оказался очень неоднозначным.
Почему так происходит? Часто это объясняется рационализацией. https://hottg.com/povedinkova0economika/112
🤹🏻♀️🎰🎲
Многие манипуляторы намеренно используют ошибку невозвратных затрат. Владельцы казино делают всё, чтобы игрок не смог уйти из-за желания отыграться. Расчетливые женщины требуют от мужчин дорогих подарков, чтобы тем было жалко потерять свои "инвестиции". При совершении сделок, многие продавцы стараются озвучить финальную стоимость как можно позже. Ведь когда человек уже потратил много времени на обсуждение заказа, согласование деталей договора и т.п., то если цена окажется выше, чем он рассчитывал, он не сможет отказаться из-за потраченного времени.
🏦💰📊
Как избежать ошибки невозвратных затрат? Экономисты советуют: рассматривая новые инвестиции, следует пренебречь предыдущими расходами. Что упало - то пропало. А если вы сомневаетесь, доедать ли оплаченное блюдо, то подумайте - стали бы вы это есть, если его предложат бесплатно?
Telegram
Поведенческая экономика
Рационализация и синдром дохлой лошади
Как избавиться от балласта в Новом году
Часто мы с упоением наступаем на те же самые грабли, придумывая им новые логические обоснования или новые имена и названия.
🧠Нашему мозгу очень нравится быть рациональным. Ему…
Как избавиться от балласта в Новом году
Часто мы с упоением наступаем на те же самые грабли, придумывая им новые логические обоснования или новые имена и названия.
🧠Нашему мозгу очень нравится быть рациональным. Ему…
Разбор полетов. Техника «Пять Почему?»
❓❓❓❓❓❓❓❓❓❓❓
Наверное самый мощный (и мой самый любимый) инструмент решения проблем - это техника "Пять Почему".
💯
Изобретение этой техники приписывают Сакити Тоёде, основателю Тойота. Суть метода проста: задавать себе вопрос "Почему?" до тех пор, пока не получится найти первопричину проблемы. Было установлено, что пяти повторений вопроса "Почему?" обычно достаточно, чтобы докопаться до самой сути.
🔄
Например: "Я не успел выполнить задачу в срок"
1. Почему? - не хватило времени
2. Почему? - пришлось многое переделывать
3. Почему? - заказчик прислал много правок
4. Почему? - техническое задание было написано плохо
5. Почему? - я недостаточно согласовал задание с заказчиком
Вывод: в следующий раз начинать работу с подробного прояснения требований.
⁉️⁉️⁉️⁉️⁉️⁉️⁉️⁉️⁉️⁉️⁉️⁉️
В моей работе я нашла еще одно полезное применение этой техники. Решая проблему, я начинаю не с вопроса "Почему?", а с вопроса "Зачем?". Это позволяет докопаться до истинной цели, ради которой я решаю эту задачу. Поэтому, столкнувшись с препятствием, не спешите его преодолевать. Сначала сверьтесь с компасом: может ваша цель находится в другом направлении?
❓❓❓❓❓❓❓❓❓❓❓
Наверное самый мощный (и мой самый любимый) инструмент решения проблем - это техника "Пять Почему".
💯
Изобретение этой техники приписывают Сакити Тоёде, основателю Тойота. Суть метода проста: задавать себе вопрос "Почему?" до тех пор, пока не получится найти первопричину проблемы. Было установлено, что пяти повторений вопроса "Почему?" обычно достаточно, чтобы докопаться до самой сути.
🔄
Например: "Я не успел выполнить задачу в срок"
1. Почему? - не хватило времени
2. Почему? - пришлось многое переделывать
3. Почему? - заказчик прислал много правок
4. Почему? - техническое задание было написано плохо
5. Почему? - я недостаточно согласовал задание с заказчиком
Вывод: в следующий раз начинать работу с подробного прояснения требований.
⁉️⁉️⁉️⁉️⁉️⁉️⁉️⁉️⁉️⁉️⁉️⁉️
В моей работе я нашла еще одно полезное применение этой техники. Решая проблему, я начинаю не с вопроса "Почему?", а с вопроса "Зачем?". Это позволяет докопаться до истинной цели, ради которой я решаю эту задачу. Поэтому, столкнувшись с препятствием, не спешите его преодолевать. Сначала сверьтесь с компасом: может ваша цель находится в другом направлении?
Эффект доктора Фокса
👨🎓
За свою жизнь я несколько раз присутствовалa на лекциях, от которых остались самые ужасные воспоминания. Лекторы втирали псевдонаучную ерунду, которую явно сами не понимали. Но хуже было то, что весь зал слушал их, открыв рот, и аплодировал чуть ли не стоя.
👩🏫
Причина такого поведения заключается в харизме лектора. В психологии у этого явления даже есть название - “Эффект доктора Фокса”. Эффект заключается в том, что артистичность и харизматичность докладчика может сделать даже неправдоподобную информацию интересной и познавательной, при этом обучающимся будет казаться, что они действительно выучились.
🎭
Эффект получил своё название в 1970 году, когда в медицинской школе Калифорнийского университета был проведён эксперимент, в котором подготовленный актёр прочитал лекцию под именем доктора Майрона Фокса. Содержание доклада было выдержано в научном стиле, однако слабо относилось к теме, было незаконченным и содержало противоречия. Актёр ничего не понимал в теме доклада, но выступил ярко и выразительно, чем завоевал большие симпатии слушателей.
🎓
Какой вывод можно сделать из этого? Я считаю, что следует больше внимания уделять информации и системности доклада, чем его подаче. Безусловно, подача тоже важна - никто не будет слушать занудного лектора, но если доклад превращается в театральное представление, есть риск воспринять искаженную информацию. Не ходите на тренинги “суперзвёзд” за информацией, делайте это разве что ради мотивации. А за интересной подачей лучше сходите в театр - будет и дешевле и талантливее.
👨🎓
За свою жизнь я несколько раз присутствовалa на лекциях, от которых остались самые ужасные воспоминания. Лекторы втирали псевдонаучную ерунду, которую явно сами не понимали. Но хуже было то, что весь зал слушал их, открыв рот, и аплодировал чуть ли не стоя.
👩🏫
Причина такого поведения заключается в харизме лектора. В психологии у этого явления даже есть название - “Эффект доктора Фокса”. Эффект заключается в том, что артистичность и харизматичность докладчика может сделать даже неправдоподобную информацию интересной и познавательной, при этом обучающимся будет казаться, что они действительно выучились.
🎭
Эффект получил своё название в 1970 году, когда в медицинской школе Калифорнийского университета был проведён эксперимент, в котором подготовленный актёр прочитал лекцию под именем доктора Майрона Фокса. Содержание доклада было выдержано в научном стиле, однако слабо относилось к теме, было незаконченным и содержало противоречия. Актёр ничего не понимал в теме доклада, но выступил ярко и выразительно, чем завоевал большие симпатии слушателей.
🎓
Какой вывод можно сделать из этого? Я считаю, что следует больше внимания уделять информации и системности доклада, чем его подаче. Безусловно, подача тоже важна - никто не будет слушать занудного лектора, но если доклад превращается в театральное представление, есть риск воспринять искаженную информацию. Не ходите на тренинги “суперзвёзд” за информацией, делайте это разве что ради мотивации. А за интересной подачей лучше сходите в театр - будет и дешевле и талантливее.
Как управлять людьми через их неврозы.
Неврозы притягивающие к людям- потребность в любви, привязанности, одобрении. Страх остаться в одиночестве, быть вне группы, подвергнуться преследованиям или агрессии заставляет человека ориентироваться только на мнение других, во всём им подчиняясь, угождая или проявляя смирение. Малейшее критическое замечание или недобрый взгляд воспринимаются как отсутствие хорошего отношения, а спор или ссора – как катастрофа. Человек постоянно находится в напряжении, «сканируя» отношение к себе и волнуясь за результат своих действий.
Как управлять такими людьми?
Оценивать их: «Вот здесь ты молодец, а вот здесь не дотянул»
Говорить, что все так делают, так принято: «Куда ты собрался? Домой? Уже 18.30? А ничего что все остальные работают? У нас уходить раньше 20.00 считается неприличным. Вряд ли тебе стоит противопоставлять себя остальным»
Комплименты: «Мне так понравилось, что ты сама меня пригласила на свидание. Я очень ценю в девушках такое качество, когда они говорят то действительно хотят, и не стесняются»
Те же корни имеет и потребность в другом человеке, приводящая к слиянию с ним. В этом случае или: «Я не существую, это Он всем управляет и всё решает, отвечая за свою и мою жизнь» (Я – жена, Он – муж, например). Или: «Он не существует, это Я всё решаю и за всё отвечаю» (Я – мама, Он – ребёнок). И в том, и в другом случае базовым является страх отвержения.
Невроз отторжения от людей– потребность в изоляции и в жестких границах. Если их нет, то, стремясь обезопасить и упорядочить свою жизнь, человек начинает избегать окружающих и во всём себя ограничивать (узкие границы ведь легче контролировать). Он живёт, отказывая себе даже в необходимом, боясь оказаться на виду или сделать решительный шаг. Парадоксально, но это не делает его жизнь спокойной и безопасной. Он уже боится себя и своих желаний. Любое проявление своего Я кажется вызовом обществу.
Как управлять такими людьми?
Проявлять внимание к его личности, интересоваться как у него дела. Хвалить его. Дать понять, что вы видите в нем большой потенциал. Что готовы помочь его раскрыть. Ведь талантам нужно помогать, а бестолочи сами пробьются. И все, человек психологически от вас зависим.
Потребность во власти тоже отделяет человека от других, хотя проявляется иначе. Доказывая миру, что он имеет право быть собой, человек безмерно раздвигает границы своей личности, урезая чужую территорию и вызывая у окружающих негативные эмоции. Он слишком верит в себя, свой ум и свои способности, теряя критичность и объективность. Он боится проявить свои чувства и эмоции, так как расценивает это как слабость. Постоянно сдерживаясь, подавляя естественную реакцию и «сохраняя лицо», он толкает себя в невроз.
Как управлять?
Такие лица легко впитывают мнение, что они достойны большего.
Ими можно эффективно управлять, воздействуя на их самооценку. В первом случае ставится под сомнение важность этой персоны, во втором – она всячески стимулируется, для достижения каких-то целей.
Неврозы настраивающие против людей связаны со страхом быть хуже других, поэтому строятся на постоянном оценивании и желании превосходства. Зависимость от мнения окружающих, зависимость от престижа, потребность быть лучше других, а также в восхищении заставляет человека направлять все силы на достижение каких-то (порой ложных или мифических) ценностей или на то, чтобы завуалировать, спрятать от окружающих свои недостатки. Бесконечная гонка за материальными подтверждениями своей безупречности приводят к тому, что Я теряется среди иллюзий о себе.
Как манипулировать такими индивидами?
Их основная уязвимость состоит в том, что они боятся показать себя нерешительными и слабыми. Как следствие, могут ввязывания в трудные дела не просчитывая риски. Особенно если вы берете их на «слабо» в присутствии третьих лиц.
Легко поддаются идеям с многообещающими успехами
Неврозы притягивающие к людям- потребность в любви, привязанности, одобрении. Страх остаться в одиночестве, быть вне группы, подвергнуться преследованиям или агрессии заставляет человека ориентироваться только на мнение других, во всём им подчиняясь, угождая или проявляя смирение. Малейшее критическое замечание или недобрый взгляд воспринимаются как отсутствие хорошего отношения, а спор или ссора – как катастрофа. Человек постоянно находится в напряжении, «сканируя» отношение к себе и волнуясь за результат своих действий.
Как управлять такими людьми?
Оценивать их: «Вот здесь ты молодец, а вот здесь не дотянул»
Говорить, что все так делают, так принято: «Куда ты собрался? Домой? Уже 18.30? А ничего что все остальные работают? У нас уходить раньше 20.00 считается неприличным. Вряд ли тебе стоит противопоставлять себя остальным»
Комплименты: «Мне так понравилось, что ты сама меня пригласила на свидание. Я очень ценю в девушках такое качество, когда они говорят то действительно хотят, и не стесняются»
Те же корни имеет и потребность в другом человеке, приводящая к слиянию с ним. В этом случае или: «Я не существую, это Он всем управляет и всё решает, отвечая за свою и мою жизнь» (Я – жена, Он – муж, например). Или: «Он не существует, это Я всё решаю и за всё отвечаю» (Я – мама, Он – ребёнок). И в том, и в другом случае базовым является страх отвержения.
Невроз отторжения от людей– потребность в изоляции и в жестких границах. Если их нет, то, стремясь обезопасить и упорядочить свою жизнь, человек начинает избегать окружающих и во всём себя ограничивать (узкие границы ведь легче контролировать). Он живёт, отказывая себе даже в необходимом, боясь оказаться на виду или сделать решительный шаг. Парадоксально, но это не делает его жизнь спокойной и безопасной. Он уже боится себя и своих желаний. Любое проявление своего Я кажется вызовом обществу.
Как управлять такими людьми?
Проявлять внимание к его личности, интересоваться как у него дела. Хвалить его. Дать понять, что вы видите в нем большой потенциал. Что готовы помочь его раскрыть. Ведь талантам нужно помогать, а бестолочи сами пробьются. И все, человек психологически от вас зависим.
Потребность во власти тоже отделяет человека от других, хотя проявляется иначе. Доказывая миру, что он имеет право быть собой, человек безмерно раздвигает границы своей личности, урезая чужую территорию и вызывая у окружающих негативные эмоции. Он слишком верит в себя, свой ум и свои способности, теряя критичность и объективность. Он боится проявить свои чувства и эмоции, так как расценивает это как слабость. Постоянно сдерживаясь, подавляя естественную реакцию и «сохраняя лицо», он толкает себя в невроз.
Как управлять?
Такие лица легко впитывают мнение, что они достойны большего.
Ими можно эффективно управлять, воздействуя на их самооценку. В первом случае ставится под сомнение важность этой персоны, во втором – она всячески стимулируется, для достижения каких-то целей.
Неврозы настраивающие против людей связаны со страхом быть хуже других, поэтому строятся на постоянном оценивании и желании превосходства. Зависимость от мнения окружающих, зависимость от престижа, потребность быть лучше других, а также в восхищении заставляет человека направлять все силы на достижение каких-то (порой ложных или мифических) ценностей или на то, чтобы завуалировать, спрятать от окружающих свои недостатки. Бесконечная гонка за материальными подтверждениями своей безупречности приводят к тому, что Я теряется среди иллюзий о себе.
Как манипулировать такими индивидами?
Их основная уязвимость состоит в том, что они боятся показать себя нерешительными и слабыми. Как следствие, могут ввязывания в трудные дела не просчитывая риски. Особенно если вы берете их на «слабо» в присутствии третьих лиц.
Легко поддаются идеям с многообещающими успехами
Как эффективно запоминать информацию: действующая техника
🧠Как быстро и надолго запоминать информацию? Существуют ли универсальные методики, которые подойдут и взрослым и детям? Мы попробуем рассмотреть один из популярных способов, который называется 50/50. Откуда такое название? Именно на 50% больше информации позволит запомнить применение такой методики
📝Как это? На деле очень просто. Ученые доказали, что заметки на полях после прочтения важной главы, увеличивают количество усвоенной информации. Мозг подает сигнал в области, которые отвечают за память и, в процессе такого тестирования, можно вспомнить гораздо больше. К тому же, это отлично закрепляет информацию.
Исследования показали, что информация, благодаря такому методу усваивается лучше только в том случае, если испытуемые использовали бумагу и ручку. Те участники эксперимента, которые записывали конспекты на ноутбуке, выдавали худшие показатели.
🗣Для окончательного закрепления сведений в памяти, попробуйте ориентируясь на конспект, рассказать усвоенное кому-то еще. По тому, насколько хорошо он поймет то, что вы пересказали, и можно судить, насколько хорошо вы запомнили и усвоили материал.
🧠Как быстро и надолго запоминать информацию? Существуют ли универсальные методики, которые подойдут и взрослым и детям? Мы попробуем рассмотреть один из популярных способов, который называется 50/50. Откуда такое название? Именно на 50% больше информации позволит запомнить применение такой методики
📝Как это? На деле очень просто. Ученые доказали, что заметки на полях после прочтения важной главы, увеличивают количество усвоенной информации. Мозг подает сигнал в области, которые отвечают за память и, в процессе такого тестирования, можно вспомнить гораздо больше. К тому же, это отлично закрепляет информацию.
Исследования показали, что информация, благодаря такому методу усваивается лучше только в том случае, если испытуемые использовали бумагу и ручку. Те участники эксперимента, которые записывали конспекты на ноутбуке, выдавали худшие показатели.
🗣Для окончательного закрепления сведений в памяти, попробуйте ориентируясь на конспект, рассказать усвоенное кому-то еще. По тому, насколько хорошо он поймет то, что вы пересказали, и можно судить, насколько хорошо вы запомнили и усвоили материал.
Шокирующая иррациональность
Магия оборота «Потому что» и как применять эту магию в бизнесе.
👨💻Нам категорически важно объяснение любых человеческих поступков и решений. Мы во всем ищем причины. Это очень забавная особенность человеческой психики. Исследователь Petter Johansson предъявлял испытуемым две фотографии с разными девушками (и не только) с вопросом: какая фотография вам больше нравится?
Слепота выбора
Испытуемый, наивный человек, выбирал фотографию. Экспериментатор же, используя карточный фокус менял фотографии местами и отдавал испытуемому фотографию другой девушки. Ну и ладно бы. Но, исследователи не просто так там собирались, знаете ли. Они спросили испытуемых: Чем они мотивируют свой выбор или по-русски «Почему эту фотку выбрал?.»
И почти все, кто не заметил подмены, а таких, на секундочку, было невероятных 74%, смогли объяснить, обосновать свой выбор.
Понимаете ли вы, насколько важно для нашего мозга это волшебное Потому что? Важно объяснить свой выбор настолько, что он готов объяснить даже тот выбор, который не делал.Исследования наглядно демонстрируют, что выбирая между двумя товарами, после момента покупки одного из них, покупатель начинает гораздо меньше ценить товар, который не приобрел. Объясняется это когнитивным диссонансом. Нам важно подтвердить себе свое решение, обосновать целиком и полностью, нормализовать свой состояние, поэтому мы начинаем презирать то, что мы не купили. Ага! Что это за автомобиль? Только лузеры его покупают. Эффект распространяется и на другие товары.
Магия оборота «Потому что» и как применять эту магию в бизнесе.
👨💻Нам категорически важно объяснение любых человеческих поступков и решений. Мы во всем ищем причины. Это очень забавная особенность человеческой психики. Исследователь Petter Johansson предъявлял испытуемым две фотографии с разными девушками (и не только) с вопросом: какая фотография вам больше нравится?
Слепота выбора
Испытуемый, наивный человек, выбирал фотографию. Экспериментатор же, используя карточный фокус менял фотографии местами и отдавал испытуемому фотографию другой девушки. Ну и ладно бы. Но, исследователи не просто так там собирались, знаете ли. Они спросили испытуемых: Чем они мотивируют свой выбор или по-русски «Почему эту фотку выбрал?.»
И почти все, кто не заметил подмены, а таких, на секундочку, было невероятных 74%, смогли объяснить, обосновать свой выбор.
Понимаете ли вы, насколько важно для нашего мозга это волшебное Потому что? Важно объяснить свой выбор настолько, что он готов объяснить даже тот выбор, который не делал.Исследования наглядно демонстрируют, что выбирая между двумя товарами, после момента покупки одного из них, покупатель начинает гораздо меньше ценить товар, который не приобрел. Объясняется это когнитивным диссонансом. Нам важно подтвердить себе свое решение, обосновать целиком и полностью, нормализовать свой состояние, поэтому мы начинаем презирать то, что мы не купили. Ага! Что это за автомобиль? Только лузеры его покупают. Эффект распространяется и на другие товары.
YouTube
BBC Choice Blindness
Excerpt from BBC Horizon documentary on Decision Making For more information about Choice Blindness research, see: http://www.lucs.lu.se/choice-blindness-group/
Уловки психики, побуждающие к совершению покупок
Программы лояльности наносят ответный удар
Все вы знаете, что программы лояльности — это прекрасный способ поблагодарить клиентов, повысить объемы продаж и продлить существование бизнеса. Но при неправильной реализации общей стратегии психологические методики, которые делают их такими эффективными, могут привести к ужасающим последствиям.
Для примера, рассмотрим неудачную историю с золотой картой кафе Starbucks.
«Истинная лояльность возникает только на фоне клиентского опыта...Поощрительные программы могут лишь побудить это чувство, а настоящая преданность появится уже со временем».
Совсем недавно Starbucks запустили программу лояльности (с золотой картой) для своих самых преданных любителей кофе. После каждой покупки клиента награждали звездой, и если в пределах текущего года он собирал 30 таких звезд, ему предоставляли «золотой статус».
Руководствуясь психологией престижа, вы получаете специальную золотую карту, и теперь персонал будет приветствовать вас исключительно по имени. По сути, условия весьма заманчивые, если только не упускать один важный момент — став обладателем «золотого статуса», в течение года вам точно так же нужно будет совершить 30 покупок, ведь, в противном случае, вас лишат предоставленных привилегий. Проще говоря, вас накажут за недостаточно частое употребление кофе!
Хорошо, снабжать клиентов пожизненным преимуществом за разовое действие недопустимо для бизнеса, но в случае со Starbucks избежать протестов и последующей суматохи в СМИ можно было, всего лишь предупредив покупателей о приближающейся потере их статусов. Это продемонстрировало бы прозрачность намерений компании и подтолкнуло бы владельцев золотых карт к дополнительным покупкам.
Совет: мораль этой истории такова: не издевайтесь над клиентами, покупая их лояльность и отбирая ее обратно, поскольку на вашем бизнесе это скажется не самым лучшим образом.
Программы лояльности наносят ответный удар
Все вы знаете, что программы лояльности — это прекрасный способ поблагодарить клиентов, повысить объемы продаж и продлить существование бизнеса. Но при неправильной реализации общей стратегии психологические методики, которые делают их такими эффективными, могут привести к ужасающим последствиям.
Для примера, рассмотрим неудачную историю с золотой картой кафе Starbucks.
«Истинная лояльность возникает только на фоне клиентского опыта...Поощрительные программы могут лишь побудить это чувство, а настоящая преданность появится уже со временем».
Совсем недавно Starbucks запустили программу лояльности (с золотой картой) для своих самых преданных любителей кофе. После каждой покупки клиента награждали звездой, и если в пределах текущего года он собирал 30 таких звезд, ему предоставляли «золотой статус».
Руководствуясь психологией престижа, вы получаете специальную золотую карту, и теперь персонал будет приветствовать вас исключительно по имени. По сути, условия весьма заманчивые, если только не упускать один важный момент — став обладателем «золотого статуса», в течение года вам точно так же нужно будет совершить 30 покупок, ведь, в противном случае, вас лишат предоставленных привилегий. Проще говоря, вас накажут за недостаточно частое употребление кофе!
Хорошо, снабжать клиентов пожизненным преимуществом за разовое действие недопустимо для бизнеса, но в случае со Starbucks избежать протестов и последующей суматохи в СМИ можно было, всего лишь предупредив покупателей о приближающейся потере их статусов. Это продемонстрировало бы прозрачность намерений компании и подтолкнуло бы владельцев золотых карт к дополнительным покупкам.
Совет: мораль этой истории такова: не издевайтесь над клиентами, покупая их лояльность и отбирая ее обратно, поскольку на вашем бизнесе это скажется не самым лучшим образом.
HTML Embed Code: