💰Как правильно спрашивать у юзеров за готовность платить? И как вообще понять, за что и сколько они готовы платить?

Поможет пошаговый гайд + вопросы для пользовательского интервью

Интервью состоит из 5 этапов, каждый из которых содержит вопросы, проясняющие намерения ваших пользователей.

0. Интро

– Мне бы хотелось узнать больше о ваших целях, проблемах и потребностях в [области]. Вы готовы обсудить это в течение примерно 20 минут?

1. Определите главные цели И задачи клиента

– Думая о следующем квартале/годе, каковы 3 главные цели для вашей должности/команды/компании?

– Что сейчас затрудняет достижение этих целей?

2. Проверьте базовую ценность с помощью «WOW-заявления»

– Если я скажу вам, что существует решение, которое могло бы [гипотетическое абсолютно идеальное решение] помочь вам достичь ваши цели, что бы вы об этом ПОДУМАЛИ?

🤩 [Если реакция положительная] Что для вас особенно интересно и ценно в этом потенциальном решении? ПОЧЕМУ?

🥴 [Если реакция вялая] Чтобы уточнить – это в приоритете для вас на данный момент, верно?

3. Ещё раз апрувни, что конкретно ценно для клиента

– Вы упомянули об этом [сумма ключевых преимуществ, которые они выделили]. Можете ли вы рассказать мне больше о том, КАК ИМЕННО это влияет на ваш бизнес/команду/роль и процессы?

– Есть ли какие-либо другие выгоды или применение, которые вы могли бы ожидать от такого решения?

– А есть ли риски или опасения, которые вы могли бы ожидать от такого решения? ... Может быть у вас был негативный опыт от прошлых решений?

4. Оцени готовность платить и подтверди платежеспособность

(и да поможет продакт продажнику, ибо все они – Команда)

– Вы в настоящее время ищете или создаёте с нуля внутреннее решение для этих задач?

– Есть ли какие-то отличия в принятии решений по использованию новых инструментов применительно к обсуждаемому нами примеру?

– Если бы вы принимали такое решение, были бы какие-то особенности с получением бюджета на такое решение?

НЕ СПРАШИВАЙ "А, сколько вы сейчас платите за существующие инструменты в этой области". Просто не спрашивай.

– По вашему мнению, какой была бы справедливая цена за решение, которое могло бы [перечислить те самые основные преимущества/результаты]? ... А как вы сопоставляете это?

– Какую цену за это решение вы считаете высокой? ... А какую совсем неприлично высокой?

5. Заключение

– Большое спасибо, что нашли время поделиться со мной вашими мыслями и идеями, я и моя команды очень ценим это! ...

... В качестве промежуточного резюме – нашим следующими шагами будут [резюме колла/последующая встреча/отправка доп. материалов/общение с другими заинтересованными сторонами/т.д.] Мы можем пойти по такому варианту?

– Если у вас возникнут какие-либо другие мысли, идеи или вопросы по продукту, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться ко мне напрямую. Всегда рад дальнейшему общению!

+ Универсальные уточняющие вопросы:

– Почему? Задавая «почему» в качестве последующего вопроса, вы получите более информативный ответ и пространство для обсуждений, позволяющие глубже добраться до сути.

– Можете привести пример? Если вы попросите привести конкретные примеры, собеседник поймёт, что вы готовы углубиться в детали, которые предоставят ему и вам гораздо больше информации для обработки. А ещё вы чётче поймёте, что именно имел ввиду клиент.

– "А как вы (с)делали это по-другому?". Ещё один вопрос, ответ на который может не только рассказать о забытом пользовательском опыте, но и вызвать у клиента нужные ассоциации-аналогии и ещё раз те самые примеры решений, о которых и вы и он могли даже не думать.

Ещё по теме:

– Обогащаем интервью с TEDW
– Правильные вопросы на интервью
– 9 хаков по оптимизации цен