Конфликт на втором слое – что на самом деле хочет оппонент, и что на самом деле, возможно не осознавая того, хотите вы?
Наивно предполагать, что ваш оппонент только и хочет что сделать своего начальника/инвестора/избирателя/и т.п. богаче/успешнее/счастливее/и т.д. У людей широкий круг личных интересов и потребностей, и при должном навыке легко можно выйти из конфронтации интересов на кооперацию. Именно поэтому конфликты на втором слое – самые конструктивные. Но как узнать, что же хочет оппонент? Поспрашивал читателей своего канала, вот что вы пишете.
Саша Панченко @Justpanchenko пишет, что гораздо проще определить, что оппонент не хочет – у него это “на лбу написано”, а что он хочет – он стесняется сказать (значит надо как-то сделать, чтобы не стеснялся)
Залина НяшПатриархатуКирдыкМяш @mayachok_antihrista и Катя @LawyerGirl8 пишут, что оппонент хочет услышать подтверждение своим заблуждениям, да или хотя бы, чтобы его услышали – пишет Константин Ротач @rotach_life. Поэтому на переговорах психологи советуют повторять последнюю фразу оппонента, даже если вы с ней не согласны. Особенно это актуально для деловых конфликтов – если за подтверждение своих заблуждений оппонент готов заплатить, то почему бы и да?
Антон Решёткин @AntonReshetkin, Эльдар @GodMariacc, Арсений @nafigatori советуют не валять дурака, а прямо спрашивать у оппонента, что он хочет. Такая тактика всё чаще работает – и я это тоже подтверждаю.
Анна Протасова @AnnaProtasova пишет, что для выяснения истинных желаний оппонента стоит пройтись по пирамиде Маслоу, потому что они (часто ложно) коммуницируют желание актуализироваться, хотя на самом деле хотят чего-то очень простого – например, секса. Или ещё проще, пишет Алексей Гиязов @giigiiav – просто поесть.
Павел Шкляев @LN1209 добавляет, что оппонент часто хочет поговорить – и это правда, поэтому с ходу он, конечно, не будет говорить, что на самом деле хочет, но если дать ему понять, что рассказав о своих истинных желаниях, он имеет шанс их удовлетворить, оппонент вполне может принять эту игру.
Инга, моя очень хорошая старая знакомая, живущая сейчас в Калифорнии, пишет, что оппонент может работать на репутацию – например, человека, известного прогибанием поставщиков по условиям. О такой мотивации довольно несложно узнать, получив референсы на него. И тогда всё просто: есть большая разница между репутацией и непосредственными действиями. Такой оппонент хочет, чтобы вы коммуницировали на рынок страдания от якобы невыгодных для вас условий сделки. Ну так заложите прибыль 300%, и коммуницируйте невыносимые страдания, если за это платят.
Катя @katya_inki пишет, что если нащупать объединяющие потребности, то гораздо проще договориться о взаимодействии. Абсолютно согласен – не стоит скрывать свои желания – открыто коммуницируя их, вы сможете уловить, есть ли аналогичные потребности и у оппонента. Ну или, добавлю от себя, можно сделать вид, что у вас есть много потребностей, чтобы потестировать, будет ли на них отклик у оппонента.
Татьяна Пучкова очень мудро замечает, что потребности оппонента могут сильно зависеть от его психотипа, а также статуса – причём чем выше статус, тем больше у вашего оппонента может быть потребность в альтруизме: есть люди, которые ждут одобрения, и есть люди, которые одобряют других. Не могу не согласиться – мне нравится такой пример: как легко понять, кто в группе человек – главный: тот, кто говорит “вы молодцы, хорошо поработали, спасибо!”. Если вы ведёте переговоры с очень успешным человеком, то попробуйте работать не только ради своего одобрения, но и ради одобрения себя своим оппонентом. И наоборот, и вы попробуйте одобрить действия своего оппонента – многим людям это очень нравится.
В следующем посте расскажу про третий слой конфликтов…
#КонфликтыПереговорыПобеды
>>Click here to continue<<