Два самых ужасных вопроса, которые sales (или фаундер) может задать на демо-колле - или как проводить демо

1. "Понимаете о чем я?" [eng: "Does it makes sense?"]
2. "У вас есть еще вопросы?" [eng: "Do you have any more questinos?]

Вместо этого, вот вопросы, которые работают:

1. "Много наших клиентов мучаются с болью Х. Насколько это похоже в вашей ситуации?"

Eng: "Many of our customers struggle with this <paint point X>. To what extent is that the case with you?"

И задаете этот вопрос ДО того, как покажете слайд с вашей фичей, которая решает проблему.

Делаете так, ибо как бы прогреваете и сосредотачиваете лида на этой боли.
И тогда у вашего решения есть куда приземлиться в сознании потенциального клиента

2. "Как это соотносится с тем, как решаете эту проблему сегодня?"

Eng: "How does this compare to how you're solving these things today?"

Такой вопрос вы задаете ПОСЛЕ того, как показали вашу главную фичу.
После такого вопроса ваш покупатель начинает сравнивать как ваша крутая штука сравнивается с тем говном, с которым они сегодня работают. (Конечно же мы предполагаем, что вы сделали хорошее решение проблемы Х]

Это подсвечивает боль и триггерит желание купить.

3. "Что вам больше всего понравилось/зашло из того, что я показал?"

Eng: "What excited you the most from what you saw today?"

Этот вопрос вы задаете СТРОГО в конце демо. Так вы услышите от человека кто именно ему понравилось.

Если в начале своего пути, есть вероятность, что почувствуете, что ваша другая (не-главная) фича зашла больше. Возможно, задумаетесь, чтобы ее сделать центровой, если таких фидбеков услышите много.

Идете по этому сценарию. Не ссыте.

P.S. На самом деле не страшно задавать вопросы типа "Есть вопросы?", особенно в начале своего опыта.
Вам важнее всего надо очень хорошо и глубоко знать и понимать продаваемый продукт, и быть адеватным человеком: со временем разберетесь.

[ Полный гайдбук по продажам ]