Как читать собеседника и управлять переговорами? Разбираем 4 типа поведения
Давайте разберём главный навык переговорщика – умение читать оппонента.
Почему это важно? Потому что слова – это одно, а эмоции – это совсем другое. Когда человек говорит: «Я не буду этого делать», это может быть сказано раздражённо, спокойно, испуганно – и каждое из этих состояний требует разного подхода.
В своей книге «Кремлёвская школа переговоров 2.0. Новая реальность» я описал 4 типа эмоционального поведения. Расскажу кратко, как их распознать и использовать, а подробнее в книге.
1. Подростковый тип: эмоции берут верх
📌 Как проявляется: – Человек истерит, срывается, кричит: «Что вы сюда пришли?! Зачем мне это нужно?!» – Взгляд остекленевший, лицо напряжённое, жестикуляция резкая. – Рациональная часть мозга отключена, эмоции управляют процессом.
• Ошибки: – Пытаться объяснять логически – он вас не слышит. – Вступать в конфликт – ситуация усугубится.
• Что делать: – Не спорить, не доказывать, не оправдываться. В этот момент человек не способен воспринимать доводы. – Временно выйти из контакта. Не отвечать на письма, не реагировать на эмоции. – Привлечь третью сторону. Например, в самолёте, когда рядом со мной сидела девушка, которая грубила и не хотела выключать телефон, я не стал вступать в спор, а просто привлёк стюардессу – и вопрос был решён за секунды.
2. Робкий тип: неуверенность, страх, сомнения
📌 Как проявляется: – Человек сидит ссутулившись, взгляд опущен, голос потухший: «Ну, даже не знаю…» – Его уверенная поза вдруг сменяется закрытой, жестикуляция почти исчезает. – Он боится принять решение и взять на себя ответственность.
• Ошибки: – Давить, подгонять: «Давай быстрее, что ты сомневаешься?!» – Навязывать своё мнение.
• Что делать: – Остановиться. Если заметили, что человек начал сжиматься, понизил голос – перестаньте давить. – Задать вопрос: «В чём ваши реальные опасения?» – Дать время подумать. Люди с таким типом поведения не принимают решений под давлением, но если создать безопасное пространство, они могут осознать, что им это действительно нужно.
3. Танковый тип: напор и давление
📌 Как проявляется: – Человек смотрит в упор, его поза жёсткая, жестикуляция резкая. – Говорит напористо: «Давайте быстрее, у меня нет времени!» – В отличие от подростка, он не под властью эмоций, а использует их осознанно, чтобы задавить вас.
• Ошибки: – Отводить взгляд – он это почувствует и усилит давление. – Оправдываться – он этого и добивается. – Спорить – это его игра, в которой он профессионал.
• Что делать: – Не отводить взгляд, но и не смотреть прямо в глаза. Смотреть в область переносицы. Это создаёт эффект уверенности. – Не играть в его игру. Не спорить, не оправдываться. – Использовать паузы. Когда танк давит, а вы после его фразы берёте паузу и отвечаете спокойно, это его дезориентирует. – Использовать техники работы с манипуляциями. Подробно я разбирал это в видео про давление в переговорах, пересмотрите – там много работающих приёмов.
4. Лидерский тип: уверенность и контроль
• Как проявляется: – Поза спокойная, удобная, взгляд прямой, голос размеренный. – Говорит логично, без лишних эмоций, рассуждает по сути. – Не давит, не манипулирует.
• Что делать: – Общаться открыто, честно и аргументированно. – Говорить на языке логики, объяснять причины и следствия. – Использовать прямую речь, без излишней эмоциональности.
Когда вы сталкиваетесь с таким собеседником, он изначально готов к конструктивному диалогу. Если же пытаетесь его манипулировать – он это увидит.
📌 Чтобы уверенно вести переговоры, нужно научиться считывать тип поведения собеседника и калибровать свою стратегию. Для этого рекомендую посетить мой бесплатный экспресс-курс «Переговоры под контролем»
Если этот пост был полезен – ставьте реакции, пишите комментарии, делитесь с друзьями.
Как читать собеседника и управлять переговорами? Разбираем 4 типа поведения
Давайте разберём главный навык переговорщика – умение читать оппонента.
Почему это важно? Потому что слова – это одно, а эмоции – это совсем другое. Когда человек говорит: «Я не буду этого делать», это может быть сказано раздражённо, спокойно, испуганно – и каждое из этих состояний требует разного подхода.
В своей книге «Кремлёвская школа переговоров 2.0. Новая реальность» я описал 4 типа эмоционального поведения. Расскажу кратко, как их распознать и использовать, а подробнее в книге.
1. Подростковый тип: эмоции берут верх
📌 Как проявляется: – Человек истерит, срывается, кричит: «Что вы сюда пришли?! Зачем мне это нужно?!» – Взгляд остекленевший, лицо напряжённое, жестикуляция резкая. – Рациональная часть мозга отключена, эмоции управляют процессом.
• Ошибки: – Пытаться объяснять логически – он вас не слышит. – Вступать в конфликт – ситуация усугубится.
• Что делать: – Не спорить, не доказывать, не оправдываться. В этот момент человек не способен воспринимать доводы. – Временно выйти из контакта. Не отвечать на письма, не реагировать на эмоции. – Привлечь третью сторону. Например, в самолёте, когда рядом со мной сидела девушка, которая грубила и не хотела выключать телефон, я не стал вступать в спор, а просто привлёк стюардессу – и вопрос был решён за секунды.
2. Робкий тип: неуверенность, страх, сомнения
📌 Как проявляется: – Человек сидит ссутулившись, взгляд опущен, голос потухший: «Ну, даже не знаю…» – Его уверенная поза вдруг сменяется закрытой, жестикуляция почти исчезает. – Он боится принять решение и взять на себя ответственность.
• Ошибки: – Давить, подгонять: «Давай быстрее, что ты сомневаешься?!» – Навязывать своё мнение.
• Что делать: – Остановиться. Если заметили, что человек начал сжиматься, понизил голос – перестаньте давить. – Задать вопрос: «В чём ваши реальные опасения?» – Дать время подумать. Люди с таким типом поведения не принимают решений под давлением, но если создать безопасное пространство, они могут осознать, что им это действительно нужно.
3. Танковый тип: напор и давление
📌 Как проявляется: – Человек смотрит в упор, его поза жёсткая, жестикуляция резкая. – Говорит напористо: «Давайте быстрее, у меня нет времени!» – В отличие от подростка, он не под властью эмоций, а использует их осознанно, чтобы задавить вас.
• Ошибки: – Отводить взгляд – он это почувствует и усилит давление. – Оправдываться – он этого и добивается. – Спорить – это его игра, в которой он профессионал.
• Что делать: – Не отводить взгляд, но и не смотреть прямо в глаза. Смотреть в область переносицы. Это создаёт эффект уверенности. – Не играть в его игру. Не спорить, не оправдываться. – Использовать паузы. Когда танк давит, а вы после его фразы берёте паузу и отвечаете спокойно, это его дезориентирует. – Использовать техники работы с манипуляциями. Подробно я разбирал это в видео про давление в переговорах, пересмотрите – там много работающих приёмов.
4. Лидерский тип: уверенность и контроль
• Как проявляется: – Поза спокойная, удобная, взгляд прямой, голос размеренный. – Говорит логично, без лишних эмоций, рассуждает по сути. – Не давит, не манипулирует.
• Что делать: – Общаться открыто, честно и аргументированно. – Говорить на языке логики, объяснять причины и следствия. – Использовать прямую речь, без излишней эмоциональности.
Когда вы сталкиваетесь с таким собеседником, он изначально готов к конструктивному диалогу. Если же пытаетесь его манипулировать – он это увидит.
📌 Чтобы уверенно вести переговоры, нужно научиться считывать тип поведения собеседника и калибровать свою стратегию. Для этого рекомендую посетить мой бесплатный экспресс-курс «Переговоры под контролем»
Если этот пост был полезен – ставьте реакции, пишите комментарии, делитесь с друзьями.
