Святой грааль практически каждого маркетолога, без которого не обходится ни один в общем-то эксперт в digital. И вы точно в этом уверены?)
Великий Даниэль Канеман, который, к сожалению, покинул нас буквально недавно, вывел очень простую, но поистине гениальную формулу:
70% решений основаны на страхе потери
То есть не на желании получить, а на страхе потерять.
Сразу на банальном примере:
Можно написать так: «Если вы закончите курс «Гений маркетинга» вы будете зарабатывать в 2 раза больше» - классика.
А можно написать так:
«Если вас устраивает текущий доход – не надо у меня покупать курс. Если вам достаточно знаний, и вы довольны своим доходом – не приходите на курс. Но если вы хотите зарабатывать больше – я могу помочь».
И здесь уловка не в том, как уверены большинство, что мы как бы берем «на спор» или хотим вызвать эмоции оспаривания и несогласия. На самом деле в игру вступает страх. Ключевое – жадность. «Больше» — это про жадность. Да, меня все устраивает, но я хочу больше и не хочу упустить такую возможность. Денег ведь много не бывает?)
То есть здесь про страх потерять саму возможность зарабатывать больше даже если сейчас все устраивает.
Я тоже часто говорю про то, что выгода лежит в основе продажи. И вы все знаете, что при описании аудитории надо выделять выгоду продукта, тогда купят охотнее. Но почему тогда до сих пор у многих сложности как раз с пониманием этой выгоды, как ее выделить, как понять, что именно это и есть выгода?
Ох, этот мой любимый дьявол в деталях) зная выгоду, мы продаем страх. Автоматически. Это и есть святая истина) И когда прописываем выгоды, то правильное ее описание уже включает страх эту выгоду потерять. Подсознание само подкидывает дровишек. Понимаете, насколько это тонкая грань?))
Слушайте, не знаю, как вам, а я прям кайфую от таких открытий в своей работе.
Выгода = страх ее потерять
Потому это так хорошо и работает.
Как только вы поймете эту простую истину, проникнетесь ею, осознаете – находить триггеры, подталкивающие к покупке, будет во много раз легче и понятнее.
И давайте еще раз на примерах. Ниже реальные УТП очень простые, написанные мной для разных продуктов:
1. «Предлагаем установить пластиковые окна под ключ для квартиры, дома и офиса. С нами вы забудете о шуме с улицы и сквозняках»
Выгода: забудете о шуме с улицы и сквозняках Страх: слышать шум, который мешает отдыхать/работать, чувствовать холод зимой, если из окон сквозит, а значит, могу простужаться или заболеет ребенок, играющий на полу в конструктор. Безопасность – главная выгода здесь на самом деле.
2. «Не используем дешевые китайские ткани: наши шторы не выцветают, не бохромятся со временем, не теряют первоначальный вид – один раз купили, а радость на десятки лет»
Выгода: надежность и качество ткани, которая прослужит в идеальном состоянии не один год + экономия (не покупать заново). Страх: потерять деньги, купив плохие шторы. Или для женщины, может быть и такой страх - опростоволоситься перед мужем, заказав шторы, которые придется менять через год, а это осуждение. Если глубже – страх быть плохой женой/хозяйкой. Не быть дураком в своих глазах или в глазах близких – главная выгода здесь на самом деле.
И каждый раз, читая выгоду, в голове проносится вихрь мыслей, которые сравнивают автоматически, насколько именно это предложение для нас выгодно с позиции страха. Последствий неправильного выбора.
Я прям очень вам рекомендую этим проникнуться. Это суть, основа, моя любимая фундаменталка, на которой все держится. Никакие таблицы с вопросами или примером характеристик ЦА не помогают понять, откуда это все берется и как это заполнять)
Святой грааль практически каждого маркетолога, без которого не обходится ни один в общем-то эксперт в digital. И вы точно в этом уверены?)
Великий Даниэль Канеман, который, к сожалению, покинул нас буквально недавно, вывел очень простую, но поистине гениальную формулу:
70% решений основаны на страхе потери
То есть не на желании получить, а на страхе потерять.
Сразу на банальном примере:
Можно написать так: «Если вы закончите курс «Гений маркетинга» вы будете зарабатывать в 2 раза больше» - классика.
А можно написать так:
«Если вас устраивает текущий доход – не надо у меня покупать курс. Если вам достаточно знаний, и вы довольны своим доходом – не приходите на курс. Но если вы хотите зарабатывать больше – я могу помочь».
И здесь уловка не в том, как уверены большинство, что мы как бы берем «на спор» или хотим вызвать эмоции оспаривания и несогласия. На самом деле в игру вступает страх. Ключевое – жадность. «Больше» — это про жадность. Да, меня все устраивает, но я хочу больше и не хочу упустить такую возможность. Денег ведь много не бывает?)
То есть здесь про страх потерять саму возможность зарабатывать больше даже если сейчас все устраивает.
Я тоже часто говорю про то, что выгода лежит в основе продажи. И вы все знаете, что при описании аудитории надо выделять выгоду продукта, тогда купят охотнее. Но почему тогда до сих пор у многих сложности как раз с пониманием этой выгоды, как ее выделить, как понять, что именно это и есть выгода?
Ох, этот мой любимый дьявол в деталях) зная выгоду, мы продаем страх. Автоматически. Это и есть святая истина) И когда прописываем выгоды, то правильное ее описание уже включает страх эту выгоду потерять. Подсознание само подкидывает дровишек. Понимаете, насколько это тонкая грань?))
Слушайте, не знаю, как вам, а я прям кайфую от таких открытий в своей работе.
Выгода = страх ее потерять
Потому это так хорошо и работает.
Как только вы поймете эту простую истину, проникнетесь ею, осознаете – находить триггеры, подталкивающие к покупке, будет во много раз легче и понятнее.
И давайте еще раз на примерах. Ниже реальные УТП очень простые, написанные мной для разных продуктов:
1. «Предлагаем установить пластиковые окна под ключ для квартиры, дома и офиса. С нами вы забудете о шуме с улицы и сквозняках»
Выгода: забудете о шуме с улицы и сквозняках Страх: слышать шум, который мешает отдыхать/работать, чувствовать холод зимой, если из окон сквозит, а значит, могу простужаться или заболеет ребенок, играющий на полу в конструктор. Безопасность – главная выгода здесь на самом деле.
2. «Не используем дешевые китайские ткани: наши шторы не выцветают, не бохромятся со временем, не теряют первоначальный вид – один раз купили, а радость на десятки лет»
Выгода: надежность и качество ткани, которая прослужит в идеальном состоянии не один год + экономия (не покупать заново). Страх: потерять деньги, купив плохие шторы. Или для женщины, может быть и такой страх - опростоволоситься перед мужем, заказав шторы, которые придется менять через год, а это осуждение. Если глубже – страх быть плохой женой/хозяйкой. Не быть дураком в своих глазах или в глазах близких – главная выгода здесь на самом деле.
И каждый раз, читая выгоду, в голове проносится вихрь мыслей, которые сравнивают автоматически, насколько именно это предложение для нас выгодно с позиции страха. Последствий неправильного выбора.
Я прям очень вам рекомендую этим проникнуться. Это суть, основа, моя любимая фундаменталка, на которой все держится. Никакие таблицы с вопросами или примером характеристик ЦА не помогают понять, откуда это все берется и как это заполнять)
