Больше не могу молчать на эту тему 😁 В 90% случаев клиенты воспринимают кейсы вообще не так, как должно.
По непонятным для меня причинам, кейсы клиенты воспринимают как «пример результата, который будет у них». Вот откуда это берется?
Тем более, что сейчас любой самый подробный и охренетительный кейс с лучшими результатами за 30 секунд напишет каждая нейронка. С цифрами, формулами и нужными метриками.
Что видит клиент в кейсе:
• Ага, хорошие результаты – цифры нравятся • Ага, вроде много работ описано, задачи разные – разбираются • Ага, сделали хорошо им – у нас будет также
Суровая реальность больнее)
Сразу на примере: магазин женских сумок в Москве Что клиент НЕ видит, не понимает и о чем даже не задумывается (кратко навскидку):
• У клиента ассортимент 1000 ед. товара • В кейсе у клиента было всего 200 ед. товара
• У клиента бюджет 50 000р. • В кейсе бюджет был 100 000р.
• У клиента сайт слабенький, контент не убедительный, УТП не прописано, преимущества не выделены, выгоды стандартные (низкие цены, большие скидки и быстрая доставка) – ничего не понятно • В кейсе был отлично проработан сайт со стороны маркетинга. Все как надо – есть поп-ап на скидку на первый заказ, настроены допродажи, прописаны конкретные выгоды, есть четкое УТП – все понятно
• У клиента есть менеджеры, отвечают долго – могут написать/позвонить через 30 минут после получения заявки, CRM нет, скриптов нет • В кейсе менеджеры работали по скриптам, была простроена воронка, есть CRM, отвечают в течение 5 минут
• У клиента ср. чек 5000р. • В кейсе ср. чек 3000р.
• У клиента доставка платная 3 - 5 дней • В кейсе бесплатная 1 - 3 дня
• У клиента ЦА женщины 18-60 лет со средним доходом 80 000р. А больше и не надо, и так же все понятно) • В кейсе были выделены отдельные сегменты ЦА, проработаны потребности, выписаны портреты и есть понимание, как женщины выбирают сумки, выписаны УТП и оферы под каждый сегмент
Можно долго продолжать, нюансов огромное количество. Это вообще 5% от всего, что может отличаться в каждом случае. Но в кейсах же это не указывают) Что мы видим в любом стандартном кейсе?
• CPL, CPC, CAC, ROI или ROMI – что влияет на эти показатели, от чего они зависят – неважно, цифры ведь красивые) • Конверсия (какая - в лид, в клиента?) • Количество лидов (а лиды какие – холодные, теплые, горячие?) • Количество клиентов • Сколько продаж – и опять же – это выручка, валовый доход или чистая прибыль? Это просто завлекательная цифра • Срок работы и красивые слова, которые сводятся к одному «Эдакий я молодец! Погляди-ка!»
Но все это НЕ РАБОТАЕТ, если не выстроены процессы у клиента внутри. По факту отличается абсолютно все и никогда нельзя повторить тот же результат. Он так или иначе будет отличаться. Именно по причине всех этих нюансов.
Зачем на самом деле нужны кейсы?
Показать, как вы думаете и понимаете то, с чем работаете. Системно подходите к работе или нет? Как решаете задачи клиента – что предпринимаете, на что обращаете внимание, как справляетесь с форс-мажорами и умеете ли вы планировать результат.
Кейс – это детальное описание конкретной ситуации, проблемы или задачи и их решения. В кейсе рассматривается реальный случай, с которым вы столкнулись и анализируются принятые решения и их результаты.
Основная цель создания кейса в маркетинге — показать, насколько успешно были применены выбранные подходы и решения. Кейсы помогают обосновать выбор использованных стратегий, тактик и инструментов, а также объяснить их влияние на достижение поставленных целей.
И уж точно не для того, чтобы просто покрасоваться или показать манящие циферки, которых, возможно в реальности нет и не было, но кто знает?
Отсюда столько обожженных клиентов, которые на встрече после «Здравствуйте!» сразу спрашивают: «Как докажите, что вы действительно хороший маркетолог/директолог/таргетолог?» и пр.
Чисто мое субъективное – себя продавать надо уметь. Правильно, экспертно, экологично и честно. Такое на рынке обычно сразу выделяется)
P.S. Если хотите, набросаю вам структуру кейса в маркетинге. Ставьте 🔥 и все будет)
Больше не могу молчать на эту тему 😁 В 90% случаев клиенты воспринимают кейсы вообще не так, как должно.
По непонятным для меня причинам, кейсы клиенты воспринимают как «пример результата, который будет у них». Вот откуда это берется?
Тем более, что сейчас любой самый подробный и охренетительный кейс с лучшими результатами за 30 секунд напишет каждая нейронка. С цифрами, формулами и нужными метриками.
Что видит клиент в кейсе:
• Ага, хорошие результаты – цифры нравятся • Ага, вроде много работ описано, задачи разные – разбираются • Ага, сделали хорошо им – у нас будет также
Суровая реальность больнее)
Сразу на примере: магазин женских сумок в Москве Что клиент НЕ видит, не понимает и о чем даже не задумывается (кратко навскидку):
• У клиента ассортимент 1000 ед. товара • В кейсе у клиента было всего 200 ед. товара
• У клиента бюджет 50 000р. • В кейсе бюджет был 100 000р.
• У клиента сайт слабенький, контент не убедительный, УТП не прописано, преимущества не выделены, выгоды стандартные (низкие цены, большие скидки и быстрая доставка) – ничего не понятно • В кейсе был отлично проработан сайт со стороны маркетинга. Все как надо – есть поп-ап на скидку на первый заказ, настроены допродажи, прописаны конкретные выгоды, есть четкое УТП – все понятно
• У клиента есть менеджеры, отвечают долго – могут написать/позвонить через 30 минут после получения заявки, CRM нет, скриптов нет • В кейсе менеджеры работали по скриптам, была простроена воронка, есть CRM, отвечают в течение 5 минут
• У клиента ср. чек 5000р. • В кейсе ср. чек 3000р.
• У клиента доставка платная 3 - 5 дней • В кейсе бесплатная 1 - 3 дня
• У клиента ЦА женщины 18-60 лет со средним доходом 80 000р. А больше и не надо, и так же все понятно) • В кейсе были выделены отдельные сегменты ЦА, проработаны потребности, выписаны портреты и есть понимание, как женщины выбирают сумки, выписаны УТП и оферы под каждый сегмент
Можно долго продолжать, нюансов огромное количество. Это вообще 5% от всего, что может отличаться в каждом случае. Но в кейсах же это не указывают) Что мы видим в любом стандартном кейсе?
• CPL, CPC, CAC, ROI или ROMI – что влияет на эти показатели, от чего они зависят – неважно, цифры ведь красивые) • Конверсия (какая - в лид, в клиента?) • Количество лидов (а лиды какие – холодные, теплые, горячие?) • Количество клиентов • Сколько продаж – и опять же – это выручка, валовый доход или чистая прибыль? Это просто завлекательная цифра • Срок работы и красивые слова, которые сводятся к одному «Эдакий я молодец! Погляди-ка!»
Но все это НЕ РАБОТАЕТ, если не выстроены процессы у клиента внутри. По факту отличается абсолютно все и никогда нельзя повторить тот же результат. Он так или иначе будет отличаться. Именно по причине всех этих нюансов.
Зачем на самом деле нужны кейсы?
Показать, как вы думаете и понимаете то, с чем работаете. Системно подходите к работе или нет? Как решаете задачи клиента – что предпринимаете, на что обращаете внимание, как справляетесь с форс-мажорами и умеете ли вы планировать результат.
Кейс – это детальное описание конкретной ситуации, проблемы или задачи и их решения. В кейсе рассматривается реальный случай, с которым вы столкнулись и анализируются принятые решения и их результаты.
Основная цель создания кейса в маркетинге — показать, насколько успешно были применены выбранные подходы и решения. Кейсы помогают обосновать выбор использованных стратегий, тактик и инструментов, а также объяснить их влияние на достижение поставленных целей.
И уж точно не для того, чтобы просто покрасоваться или показать манящие циферки, которых, возможно в реальности нет и не было, но кто знает?
Отсюда столько обожженных клиентов, которые на встрече после «Здравствуйте!» сразу спрашивают: «Как докажите, что вы действительно хороший маркетолог/директолог/таргетолог?» и пр.
Чисто мое субъективное – себя продавать надо уметь. Правильно, экспертно, экологично и честно. Такое на рынке обычно сразу выделяется)
P.S. Если хотите, набросаю вам структуру кейса в маркетинге. Ставьте 🔥 и все будет)
