Почему концепция вин-вин — верный путь к провалу переговоров, и что теперь делать?

Ставшую «золотым стандартом» переговоров концепцию Win-Win (Победа-Победа) описали Р. Фишер и У. Юри в книге «Переговоры по-гарвардски». Я полагаю, что она вредна содержит в себе критическую уязвимость. Используя её с «хищными» партнёрами (которым наплевать на ваши интересы), вы можете потерять очень много. При этом будете в полной уверенности, что заключили чрезвычайно выгодную сделку.

Почему так?

В представлении авторов, концепция «Win-Win» означает, что обе стороны выигрывают. Более того, предполагается, что каждая сторона получает то, что ей нужно — и на справедливой основе. В реальной жизни это не всегда так. Джим Кэмп, критик концепции Win-Win, в книге «Сначала скажите «Нет» (очень, очень рекомендую прочитать хотя бы первые 50-70 страниц!) утверждает примерно следующее: «Если вы заботитесь  об интересах партнера, а он только делает вид, что заботится о ваших, то вы проиграете. Проиграете, стремясь заключить справедливую сделку».

Что делать?

Я предлагаю другой подход к пониманию «победы». Для начала я предлагаю разделить победу на два вида:

🔹экономическую (которая является измеримой для конкретной стороны);

🔹психологическую (это когда партнёр удовлетворен переговорами и готов продолжать отношения).

Тогда цель можно сформулировать так: получить максимально возможный экономический результат (для нас), сохранив адекватные отношения с партнером. Если представить эти два параметра на перпендикулярных осях, то там будет и точка «Win-Win», и точка «хищника», и точка «приятного неудачника».

Я верю в этот подход, потому что он позволяет осознанно управлять балансом между сиюминутной выгодой и «партнёрской человечностью» (которая становится фундаментом здоровых деловых отношений и ведет к успеху будущих переговоров и к новой выгоде).

Почему это важно?

Когда речь идет о больших суммах, переговорщиков все чаще обучают жестким тактикам. Они помогают получить сиюминутный результат, но могут вредить будущему. Обычно они направлены на понижение ожиданий, подталкивая человека воспринимать невыгодный для него результат как приемлемый, а также задействуют другие уязвимости. В результате львиную долю экономической выгоды получает партнер.

В рамках подхода с двумя видами результата вы осознанно выбираете баланс между стремлением к экономическим результатам и удовлетворенностью партнера — и одно не всегда противоречит другому. Вы вполне можете сказать «Нет», оставаясь в хороших отношениях — объяснив, что именно вам не подходит и по какой причине. Вы можете проявлять заботу о партнёре.

Еще один плюс — выбрав целевую точку на шкале, вы сможете подобрать приёмы, которые будут эффективными для достижения этой цели. Более или менее жесткие.

Как этому научиться? Как этом научить?

Мне думается, лучше всего — срывая покровы тайны с экономических результатов партнера и сопоставляя его реальные результаты с его «выражением лица» (тем, как он представляет свою ситуацию вам). Проще всего это сделать в игре — там есть возможность сравнить свои результаты с результатами других, которые ровно в той же ситуации получили другие результаты.

Вот инструкция:

1️⃣ Возьмите переговорный кейс, где экономический результат обоих сторон можно однозначно вычислить.

2️⃣ Возьмите несколько участников. Если хотите помягче — пусть играют три на три человека, если пожёстче — один на один.

3️⃣ Дайте подготовиться — и запустите поединки. Параллельно должно идти хотя бы три поединка по одинаковым вводным.

4️⃣ Запишите уровень удовлетворённости каждого и покажите положение всех на матрице «Экономический результат» VS «Удовлетворенность партнера» (я писал про два параметра в начале).

5️⃣ Сравните свои результаты с другими. Будет больно — но появится сильный стимул к развитию.

6️⃣ Проанализируйте, кто что сделал, чтобы придти к такому результату — и учитесь на своих и чужих ошибках.

Это можно назвать «переговорный чемпионат». Все лучшие инсайты я получил примерно в этом формате.

PS: Как такая программа устроена у нас — подробнее.

#бизнес #переговоры