О том, как реально зарабатываются деньги в услугах
Иногда, чтобы лучше понять ключевые точки роста, как для агентства, так и для специалиста, полезно посмотреть на себя со стороны.
Представьте, вот у вас есть знакомый. Он занимается ремонтом квартир, основной его клиент сейчас – это эконом: ремонт в новостройках однушек-двушек в приемлемом чеке без особых прикрас.
Клиенты им довольны: человек ответственный, делает на совесть, большая часть обращений по сарафану.
Проблема – он максимум может взять один-два объекта в месяц, очередь на месяцы вперед, могла бы быть на годы, но люди не готовы ждать и уходят к другим бригадам.
Он видит, что он молодец, но не вывозит объемы. Что делать?
Самый логичный совет – начни делегировать. Найми 2-3-5-10 бригад, будешь делать не одну, а десять квартир.
Что произойдет на самом деле.
Увеличение количества бригад повлечет за собой увеличение чека: вырастут управленческие расходы, нужно будет тратить ресурсы на эйчар и удержание сотрудников, бухгалтерия, отдел закупок и так далее. Чек вырастет на 30-50 %, что не факт, что будет подъемно прошлым клиентам.
Что еще важно – упадет качество. Нанятые бригады будут не столь щепетильными, тем более, если учесть, что мы в экономе. Эконом сегмент предполагает эконом штат, то бишь тех, кто не смог устроиться за бОльшие деньги на лучшие проекты.
Все это приведет к росту коммерческих расходов и снижению уровня обратной связи.
По итогу, чистая прибыль через год-два жизни по совету масштабирования даст примерно тот же доход, что был, пока он работал сам. А страданий – в тысячу раз больше.
В чем проблема.
В бизнес-модели с акцентом на “высокое качество на совесть” надо сразу учитывать, что движение должно идти по двум направлениям при масштабировании сложных услуг – рост количества клиентов и рост среднего чека. Если ты делаешь ставку на качество и хочешь получать лучшие отзывы, то тебе придется наращивать свою стоимость на 50-100 %, а то и больше.
Ты однозначно потеряешь своего нынешнего клиента, но кто сказал, что для нет рынка в среднем и высоком ценовом сегменте?
Поэтому правильным решением на старте будет отнюдь не найм второй-третьей бригады в помощь, а самостоятельный рост чека за счет более сложных проектов, чтобы создать “задел” на делегирование и рост.
Учись делать более дорогие проекты, класть более дорогой материал, транслируй свою готовность, повышай стоимость, сокращай очередь, но увеличивай доход за счет среднего чека.
И уже дальше начинай процесс параллельного делегирования и повышения уровня экспертизы.
В итоге, ты выходишь на не 100 квартир в эконом-сегменте в месяц, а на 5-10 квартир в люкс-сегменте с лучшими специалистами, лучшим опытом и лучшими клиентами.
Я тут на днях пролистывал сайты/сообщества ребят, с которыми когда-то бок-о-бок мы начинали агентский бизнес в эсэмэм. Проблема практически всех без исключения, что спустя все эти годы они продолжают ремонтировать однушки и работать в эконом-сегменте.
Если ты продаешь проекты по 30-50 тысяч рублей, то у тебя нет шансов нормально зарабатывать и растить экспертизу. Искренне сочувствую тем, кто сейчас находится в этой ловушке, делая по 20-30-50 проектов и видя только один фактор роста – количество проектов. Это очень болезненная работа, мы ее прошли в 2017-2018 году.
Это еще больше касается фрилансеров. Ваша пропускная способность – вы, 120-140 часов в месяц. Единственная возможность менять свою жизнь – это растить стоимость часа. Стоимость вашего часа напрямую привязана к способностям бизнеса, с которым вы работаете. Маникюрный салон не сможет за вас завтра платить в два раза больше, если сам не вырастет в два-три раза и не станет сетью.
Единственный способ быстро растить заработок – переходить на работу сразу с сетью маникюрных салонов, потом с ключевой сетью маникюрных салонов, потом с федеральной сестью салонов красоты и дальше до крупнейших брендов.
О том, как реально зарабатываются деньги в услугах
Иногда, чтобы лучше понять ключевые точки роста, как для агентства, так и для специалиста, полезно посмотреть на себя со стороны.
Представьте, вот у вас есть знакомый. Он занимается ремонтом квартир, основной его клиент сейчас – это эконом: ремонт в новостройках однушек-двушек в приемлемом чеке без особых прикрас.
Клиенты им довольны: человек ответственный, делает на совесть, большая часть обращений по сарафану.
Проблема – он максимум может взять один-два объекта в месяц, очередь на месяцы вперед, могла бы быть на годы, но люди не готовы ждать и уходят к другим бригадам.
Он видит, что он молодец, но не вывозит объемы. Что делать?
Самый логичный совет – начни делегировать. Найми 2-3-5-10 бригад, будешь делать не одну, а десять квартир.
Что произойдет на самом деле.
Увеличение количества бригад повлечет за собой увеличение чека: вырастут управленческие расходы, нужно будет тратить ресурсы на эйчар и удержание сотрудников, бухгалтерия, отдел закупок и так далее. Чек вырастет на 30-50 %, что не факт, что будет подъемно прошлым клиентам.
Что еще важно – упадет качество. Нанятые бригады будут не столь щепетильными, тем более, если учесть, что мы в экономе. Эконом сегмент предполагает эконом штат, то бишь тех, кто не смог устроиться за бОльшие деньги на лучшие проекты.
Все это приведет к росту коммерческих расходов и снижению уровня обратной связи.
По итогу, чистая прибыль через год-два жизни по совету масштабирования даст примерно тот же доход, что был, пока он работал сам. А страданий – в тысячу раз больше.
В чем проблема.
В бизнес-модели с акцентом на “высокое качество на совесть” надо сразу учитывать, что движение должно идти по двум направлениям при масштабировании сложных услуг – рост количества клиентов и рост среднего чека. Если ты делаешь ставку на качество и хочешь получать лучшие отзывы, то тебе придется наращивать свою стоимость на 50-100 %, а то и больше.
Ты однозначно потеряешь своего нынешнего клиента, но кто сказал, что для нет рынка в среднем и высоком ценовом сегменте?
Поэтому правильным решением на старте будет отнюдь не найм второй-третьей бригады в помощь, а самостоятельный рост чека за счет более сложных проектов, чтобы создать “задел” на делегирование и рост.
Учись делать более дорогие проекты, класть более дорогой материал, транслируй свою готовность, повышай стоимость, сокращай очередь, но увеличивай доход за счет среднего чека.
И уже дальше начинай процесс параллельного делегирования и повышения уровня экспертизы.
В итоге, ты выходишь на не 100 квартир в эконом-сегменте в месяц, а на 5-10 квартир в люкс-сегменте с лучшими специалистами, лучшим опытом и лучшими клиентами.
Я тут на днях пролистывал сайты/сообщества ребят, с которыми когда-то бок-о-бок мы начинали агентский бизнес в эсэмэм. Проблема практически всех без исключения, что спустя все эти годы они продолжают ремонтировать однушки и работать в эконом-сегменте.
Если ты продаешь проекты по 30-50 тысяч рублей, то у тебя нет шансов нормально зарабатывать и растить экспертизу. Искренне сочувствую тем, кто сейчас находится в этой ловушке, делая по 20-30-50 проектов и видя только один фактор роста – количество проектов. Это очень болезненная работа, мы ее прошли в 2017-2018 году.
Это еще больше касается фрилансеров. Ваша пропускная способность – вы, 120-140 часов в месяц. Единственная возможность менять свою жизнь – это растить стоимость часа. Стоимость вашего часа напрямую привязана к способностям бизнеса, с которым вы работаете. Маникюрный салон не сможет за вас завтра платить в два раза больше, если сам не вырастет в два-три раза и не станет сетью.
Единственный способ быстро растить заработок – переходить на работу сразу с сетью маникюрных салонов, потом с ключевой сетью маникюрных салонов, потом с федеральной сестью салонов красоты и дальше до крупнейших брендов.
