Факторы, влияющие на выбор

Магия среднего сегмента. Предположим, в баре есть дорогое пиво А и дешевле пиво В. Люди предпочитают покупать пиво А, потому что В очевидно плохое. Но если добавить к ним ещё и пиво Б с ещё более низкой ценой, пиво В мигом станет самым популярным. Пиво само по себе не изменится, но изменится его восприятие. Таким образом, товар средней цены будет восприниматься как товар высокого качества по доступной цене, дорогой - как товар высокого качества по завышенной цене, а дешевый - как товар низкого качества.

Решения и выбор. В Колумбийском университете как-то провели эксперимент. Поставили на одной полке дегустировать 30 видов джема, а на другой - 6. В итоге с полки, где стояло 6 джемов, покупали 30% человек, а с полки, где стояло 12 джемов, всего 3%. Вывод - слишком большой выбор вызывает больше сомнений и снижает конверсию.

Усталость от решений. Принимая решения, мы расходуем запас ментальной энергии, которая отвечает за самоконтроль и рассудительность. Когда запас кончается, мозг начинает противиться решениям и искать обходные пути. Проще говоря, становится менее критичным и более восприимчивым к давлению.

Влияние внешних факторов на потребление. Британские маркетологи из компании «Брейнджусер» провели эксперименты и сделали несколько любопытных выводов:

🔸Если уменьшить порции выпивки вдвое, то ходить к бару придется в два раза чаще. А ходить лень.

🔸Если принимать в барах только наличные, молодые люди будут видеть, как на глазах тают их сбережения. Это отрезвляет.

🔸Если сделать в барах дополнительную кассу для безалкогольных напитков, их доля увеличится, а доля алкоголя снизится.

🔸Если столик обслуживает официант, создается естественный ритм выпивки. И, наоборот, если обслуживание идет от бара, кто-то один всякий раз приносит всем выпить. Так пьют чаще и больше.

🔸Если в барах есть куда поставить стакан, пьют медленнее. Если из-за громкой музыки людям трудно говорить — пьют больше и быстрее.

Как использовать эти знания? Есть только один способ повлиять на решение клиента: понять, чего он хочет, и четко объяснить, чем именно вы можете ему помочь. Дать ему удобные инструменты заказа и позволить самостоятельно решить, выбирать вас или нет. Вы можете сколько угодно пытаться манипулировать его решением, но как только ваш клиент поймет, что его обманывают, хоть чуть-чуть, хоть самую малость, он тут же потеряет к вам доверие.

Лучше собрать вокруг себя клиентов, которым вы полезны, чем докучать тем, кому вы не нужны.

С НУЛЯ | Бизнес Финансы

Факторы, влияющие на выбор

Магия среднего сегмента. Предположим, в баре есть дорогое пиво А и дешевле пиво В. Люди предпочитают покупать пиво А, потому что В очевидно плохое. Но если добавить к ним ещё и пиво Б с ещё более низкой ценой, пиво В мигом станет самым популярным. Пиво само по себе не изменится, но изменится его восприятие. Таким образом, товар средней цены будет восприниматься как товар высокого качества по доступной цене, дорогой - как товар высокого качества по завышенной цене, а дешевый - как товар низкого качества.

Решения и выбор. В Колумбийском университете как-то провели эксперимент. Поставили на одной полке дегустировать 30 видов джема, а на другой - 6. В итоге с полки, где стояло 6 джемов, покупали 30% человек, а с полки, где стояло 12 джемов, всего 3%. Вывод - слишком большой выбор вызывает больше сомнений и снижает конверсию.

Усталость от решений. Принимая решения, мы расходуем запас ментальной энергии, которая отвечает за самоконтроль и рассудительность. Когда запас кончается, мозг начинает противиться решениям и искать обходные пути. Проще говоря, становится менее критичным и более восприимчивым к давлению.

Влияние внешних факторов на потребление. Британские маркетологи из компании «Брейнджусер» провели эксперименты и сделали несколько любопытных выводов:

🔸Если уменьшить порции выпивки вдвое, то ходить к бару придется в два раза чаще. А ходить лень.

🔸Если принимать в барах только наличные, молодые люди будут видеть, как на глазах тают их сбережения. Это отрезвляет.

🔸Если сделать в барах дополнительную кассу для безалкогольных напитков, их доля увеличится, а доля алкоголя снизится.

🔸Если столик обслуживает официант, создается естественный ритм выпивки. И, наоборот, если обслуживание идет от бара, кто-то один всякий раз приносит всем выпить. Так пьют чаще и больше.

🔸Если в барах есть куда поставить стакан, пьют медленнее. Если из-за громкой музыки людям трудно говорить — пьют больше и быстрее.

Как использовать эти знания? Есть только один способ повлиять на решение клиента: понять, чего он хочет, и четко объяснить, чем именно вы можете ему помочь. Дать ему удобные инструменты заказа и позволить самостоятельно решить, выбирать вас или нет. Вы можете сколько угодно пытаться манипулировать его решением, но как только ваш клиент поймет, что его обманывают, хоть чуть-чуть, хоть самую малость, он тут же потеряет к вам доверие.

Лучше собрать вокруг себя клиентов, которым вы полезны, чем докучать тем, кому вы не нужны.

hottg.com/WithZeroBs/263

12.0K viewsJul 20, 2021 at 09:00