Что такое «делать продажу через отдел закупок в большой компании»?

Расскажу вам про одного из своих текущих проектов, процесс согласования которого у нас продолжается уже 4й месяц. Особенность (для меня) этого проекта в том, что впервые столкнулся с тем, что после того, как ЛПР подтвердил готовность работы и стоимость проекта (на это потребовался примерно месяц и 2 встречи), далее в компании всё передаётся в отдел закупок и там началось то, что говорят, «к чему жизнь меня не готовила».

Если очень кратко, то это как будто ты заново вхолодную продаешь людям, которые тебя вообще не знают и тема, на которую ты планируешь провести с клиентом обучение им вообще фиолетова. Зато мы вместе с ЛПРом придумываем ответы, которые бы устроили отдел закупок на такие, вопросы как:
«а зачем нам платить белорусскому юр лицу, когда на рынке РФ есть свои специалисты?»
« пусть данное юр лицо пришлет 2-3 отзыва о работе с ним на фирменных бланках клиентов, а не просто многочисленные скриншоты из переписок»

И вот такое ватокатание уже 3й месяц, и это мы не дошли до договора, в котором они увидят про то, что работаю я только по предоплате (это видел ЛПР ещё на формировании КП и согласился со своей стороны). Блин, да это ж мы ещё даже не дошли до договора (честно, уже сомневаюсь, что дойдем)

Для меня это реально первый опыт. При этом, я работал уже неоднократно с Enterprise клиентами. Никогда такого не было. Суммы везде до 500.000 RUB и как будто эти суммы всегда позволяли самим ЛПРам принимать окончательное решение.

Ранее у меня всегда было заложено в стоимость времязатраты на согласование договора. Но времязатрат на отдел закупок в изначальную стоимость заложено не было и в рамках этого клиента уже вряд ли получится. На будущее перед формированием цены буду уточнять у Enterpise клиентов «как у вас согласовывается процесс оплаты?» и формировать стоимость исходя из ответа.

Что в сухом остатке получается: очень много работаешь над тем, чтоб к тебе приходили теплые В2В лиды из Enterprise и слава Богу, они по чуть-чуть приходят, но в некоторых случаях там потребуются навыки холодных продаж. Без них никуда.

@Salesnotes

Сегодня хочу поддержать своего приятеля и коллегу по «цеху» Виталия Говорухина, у которого вчера открылась предпродажа на его печатную версию книги «Продажи в переписке».
Заказать можно по ссылке: https://www.chitai-gorod.ru/r/SngAM?erid=LjN8Jv2KF

Очень приятно, что в профильных сейлз чатах наши книги рекомендуют как актуальную и практичную информацию для сейлзов, которую можно применять на рынках СНГ (см книгу). Сам ранее покупал электронную версию книги Виталия и давал её своим сотрудникам, так что могу согласиться на 100% с этим фактом.

Виталию желаю продать быстрее весь его первый тираж и приступить к следующим, а также дать под сраку другим авторам теоретикам книг по продажам, большинство которых очень сильно оторваны от реального мира продаж (имхо).

P.S. Зная, каких усилий Виталию стоило издание офлайн версии своей книги, понимаю, что офлайн версия моей появится не раньше 25 года)))

Про продающее КП

Вчера четвертый раз за последний год получил комплимент к КП, которое мы отправляем потенциальным клиентам на услугу по холодным рассылкам. Этому КП уже полтора года. Вначале я его сделал сам и потом дал копирайтеру доусовершенствовать. В итоге, за последний год было 4 клиента, которые были готовы оплачивать БЕЗ встречи со мной, а только на основе этого самого КП. Там уже я сам настаивал на встречах, чтобы вдруг у клиента не было завышенных или неправильных ожиданий.

Что же в нем такого особенного?

Да ничего, на мой сейлзовый взгляд. 2 страницы в Гугл доксе с ответами на след вопросы
1) Как будет проходить потенциальный проект (что мы будем делать на протяжении 8 будущих недель)
2) Кто нужен со стороны клиента и какие доп усилия (в том числе финансовые) в процессе потребуются
3) К какой точке В прийдем через 8 недель. Тут же предварительная окупаемость ROI проекта, но это скорее побаловаться
4) Сколько это стоит и какие условия сотрудничества
5) Ссылка на 11 кейсов уже выполненных работ с отзывами

0 дизайна и 5% персонализации под каждый из проектов.

Не претендую, что выше перечислена формула лучшего КП для В2В. Делюсь тем, что сам использую, возможно, и вам будет полезно.

Вместе с этим, бывает, что по факту ознакомления с КП человек отвечает «нихера не понял, давайте созвонимся». По своему опыту, понимаю, что для нас это своего рода красный флаг и вряд ли мы клиенту что-то когда-то продадим. Скорее всего это прошаренные ребята, которые хотят получить бесплатно профессиональную консультацию

Если услуга холодных рассылок вам интересна, и хотите получить КП, заявку оставить можно тут Salesnotes.ru и мой коллега Роман вам напишет в течении дня. Только плиз, не нужно это делать только ради того, чтобы увидеть КП, мы уже научились таких видеть заранее)))

@Salesnotes

Как увеличить % добавления в друзья (connections rate) в LinkedIn (да и в других соц сетях).

Честно, когда я услышал про это впервые года три назад, подумал, что полная фигня и не может это кратно увеличивать % добавления в друзья.
Оказывается, может. И это работает даже лучше, чем хорошо заполненный профиль.

Речь про «общих друзей» с тем, к кому вы стучитесь. Чем больше у вас общих друзей (второй круг знакомств), тем выше шанс, что вас добавят. И пофиг, что с 98% в LinkedIn вы не знакомы лично. Тут видимо работает на подсознании всё. Ну и прикольная картинка, где по сути, наглядно показано как у всех нас есть выход на любого через 5-7 рукопожатий.

Что делать? Добавлять как можно больше уважаемых в вашей нише людей) Каждый день по 3-5 добавления в ручном режиме за 5 минут и через год у вас 300-500 микроинфлюенсеров в списке друзей. А можно пойти другим путем (о нем P.S. ниже)) и делать так, чтоб вас добавляли и быть тем самым микро (или биг по меркам LinkedIn) инфлюенсером

P.S. У меня для вас уже 2 недели как готов лонгридище по LinkedIn, внутрянка которого содержит очень много практичной и полезной инфы про создание контента и влияние его на виральность в этой соц сети. Я месяц готовил этот файл и адаптировал его на RU аудиторию. И вот всё ищу момент когда и как опубликовать, тк хочу через этот пост запустить виральность и привлечь новую аудиторию на канал и свою страницу в линке. Решил, чтобы ускорить этот процесс, мне нужно вам пообещать, что скоро этот контент будет на канале. Так я его точно быстрее опубликую))

@Salesnotes

Как новые фишки TG Premium помогли мне заработать 1000$ на прошлой неделе.

Сейчас в TG можно устанавливать дату рождения. Это даёт возможность привлечь новую аудиторию + тех, кто про вас давно забыл к вашему профилю. Перейдя на профиль они видят (см скрин)
1) ваш канал (ранее не было такой фичи)
2) Ваше описание профиля. У меня там стоит ссылка на мой сайт.

Совпадение (не думаю), но 10-11 апреля у меня 3 человека купило курс «98% Inbox», тариф «онлайн». Хотя в обычные дни курс покупают не чаще, чем 1 человек в неделю.

Сигнал о вашем ДР в любых соц сетях, это отличный повод нативно напомнить о себе аудитории. Этим можно пользоваться для В2В лидгена и продаж. Ещё один рабочий пример как я это использовал ранее - https://hottg.com/Salesnotes/1517 вот в этом посте

@Salesnotes

Легально ли делать холодные рассылки в РФ?

Примерно раз в мес у меня сливается сделка потому как в больших компаниях юристы любят перебздеть, и присылают то, что вы можете увидеть на скрине выше.

У меня есть несколько вариантов отработки этого возражения. Моё любимое: помогал настраивать холодные рассылки 2 юридическим компаниям. И примерно раз в месяц приходит запрос от юридических компаний. И всё хорошо, ни разу не натолкнулись на какие-то судебные издержки)

2я вариация ответа таким, более официальная, уже на юридическом языке:

Закон N 152-ФЗ определяет персональные данные достаточно широко, поэтому какого-либо перечня сведений, относящихся к персональным данным субъекта, _не существует_. Суды к персональным данным относят фамилию, имя, отчество, год, месяц, дату и место рождения, адрес, семейное, социальное, имущественное положение, образование, профессию, доходы (определения Курганского облсуда от 07.09.2017 по делу N 33-2984/2017, Санкт-Петербургского горсуда от 26.03.2013 N 33-3815/13, Московского горсуда от 28.01.2014 N 33-5461/14). Информацию о предпринимателе по ЕГРЮЛ/ЕГРИП вы кстати можете найти и на сайте налоговой egrul.nalog.ru - это является публичной информацией о деятельности юрлица и не подпадает под 152-ФЗ.

Если простым языком: корп почта любого сотрудника не является персональными данными. А холодные рассылки делаются исключительно на корп почты (во всяком случае, мои клиенты так делают)

Ну и 3е. Очень часто те самые юристы думают, что холодные рассылки = спам. Вот в этой статье собрал 14 отличий грамотно настроенной email кампании (тот самый Email Outreach) от классического спама, который приходит большинству: https://salesnotes.ru/tpost/7dkt985g01-kak-ne-popast-v-spam-pri-otpravke-email

Те если увидеть реальные примеры того, что делают мои клиенты, юристы поймут, что ничего общего с попаданием под закон о перс данных или закон о рекламе тут нет и бояться не стоит. Проблема только в том, что потом уже юристу сложно признать, что он был не прав и дать добро на проект.

@Salesnotes

1й пошел 😄. У вас как?

Пинг через контроль качества менеджера по продажам

У нас подвисло 9 сделок в CRM на стадии «КП отправлено» (то самое, которое продающее). И подвисли они через игнор от лидов. Те прям видно, что сообщения Романа (моего сейлза) не прочитаны более 2х суток. Скорее всего уже в архиве диалог.

И вот появилась такая мысль у меня: на след неделе самому пингануть всех, кто заигнорил Романа. Но только не через «ну шо там у вас?». А как-то так примерно

«(имя), добрый день. Ранее (примерную дату последнего диалого) общались с моим коллегой Романом по вопросу запуска холодных рассылок в вашей компании. У меня есть задача регулярно улучшать процесс продаж в нашей команде, поэтому как его руководитель пишу узнать у вас насколько остались довольны взаимодействием с Романом? Получены ли все ответы на ваш запрос или что-то с нашей стороны осталось нераскрытым и я как-то могу решить это?»

Основная задача данного сообщения - именно реанимировать диалог, который ушел в игнор. Те нет цели как-то показать Роману, что он что-то делается неправильно. Но в целом, через такой пинг можно действительно как-то улучшать свои процессы продаж. Пускай 80% будут говорить, что «всё было ок, но у нам сейчас пропала потребность» и прочие деликатные отказы. А вот 10% укажут на ваши косяки возможные и ещё с 10% пойдем в дальнейшую сделку.

Потом поделюсь результатами. Может кто-то уже так пробовал пинговать в В2В и готов поделиться в комментариях?))

@Salesnotes

Алгоритмы LinkedIn 2024. 113 стр на русском языке.

Подготовил для вас перевод большого исследования по алгоритмам LinkedIn + адаптировал контент так, чтобы его мог понять новичок в LinkedIn. Каждая слайд - это отдельный факт успешного и неуспешного использования всех возможных функций этой соц сети. Вот один из примеров фактов:

Охват контента, созданного с помощью искусственного интеллекта, снижается на 30%, вовлеченность - на 55%, а количество кликов - на 60% меньше по сравнению с оригинальным контентом

Эффект кратного увеличения охвата от комментариев

1. Постепенное увеличение охвата: Каждый комментарий, который получает ваша публикация, увеличивает охват в вашей сети на 5%, а в сети комментаторов - на 2,8%, что немного превышает предыдущие показатели.

2. Длина комментария имеет значение: Комментарии, превышающие 15 слов, оказывают в два раза большее влияние, чем более короткие комментарии, что говорит о том, что алгоритм ценит глубину и содержательность комментариев."

3. Сила мгновенного репоста: Когда ваш пост "мгновенно репостят" в течение первых четырех часов после публикации, он может получить значительный прирост. Такие действия могут способствовать увеличению темпов роста на 40%, что является заметным улучшением по сравнению с 30% в предыдущем году.

4. Репост с мыслями: Хотя добавление личной информации при репосте может обеспечить глубину, "Репост с вашими мыслями" оказывает значительно меньшее влияние на распространение исходного поста — в 12 раз меньше, чем "Мгновенный репост". Для максимального охвата рекомендуется предложить вашей сети использовать функцию "Мгновенный репост".

Согласно 4м пунктам из списка выше, я буду очень признателен, если в обмен на возможность скачать данный файл, вы оставите комментарий к нему. Ссылка на пост и на скачивание файла: https://www.linkedin.com/posts/altunin1_%D0%B0%D0%BB%D0%B3%D0%BE%D1%80%D0%B8%D1%82%D0%BC%D1%8B-linkedin-2024-113-%D1%81%D1%82%D1%80-%D0%BD%D0%B0-%D1%80%D1%83%D1%81%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%BC-activity-7188076280855052288-KAeT/

@Salesnotes

Буду по чуть-чуть делиться с вами тут информацией из 113 страничного исследования по алгоритмам LinkedIn из поста выше.

Понимаю, что контент получился тяжеловесным и большинство даже если и сохранит его, то в папку под названием «не прочитаю никогда, но сохраню на всякий».

3 Стратегии для внешних ссылок в публикациях LinkedIn

"Метод №1:
Прямое включение в исходный пост. Это самый простой метод, хотя он может привести к снижению охвата примерно на 40-50% (личная страница) и на -25 – 35% (страница компании) по сравнению с текстовым постом с изображением. Если вашей целью является немедленная конверсия, например, регистрация на мероприятие, этот прямой подход может быть наиболее подходящим"

"Метод №2:
Добавление ссылки в комментарии Размещение ссылок в комментариях может обойти обнаружение алгоритмов. Однако с октября 2023 года LinkedIn™ изменил свой подход к комментариям, содержащим ссылки, часто скрывая их как менее релевантные. Кроме того, комментарии могут быть скрыты, что затрудняет поиск ссылки и потенциально может привести к потере интереса. Также важно отметить, что при публикации вашего поста комментарий со ссылкой не сопровождается."

"Метод №3:
Редактирование поста, чтобы включить ссылку после публикации. Вы можете отредактировать свой пост, чтобы добавить ссылку после ее публикации, без штрафных санкций, при условии, что вы изменили менее 15% содержимого. Поступая таким образом, вы теряете предварительный просмотр, созданный для ссылки, поэтому рекомендуется прикрепить изображение к сообщению перед добавлением ссылки, чтобы сохранить визуальную привлекательность."

Сам я в данной ситуации пошел методом 4 и наоборот гоню «трафик» на свою страницу в LinkedIn ) Скачать всё исследование можно бесплатно по ссылке https://www.linkedin.com/posts/altunin1_%D0%B0%D0%BB%D0%B3%D0%BE%D1%80%D0%B8%D1%82%D0%BC%D1%8B-linkedin-2024-113-%D1%81%D1%82%D1%80-%D0%BD%D0%B0-%D1%80%D1%83%D1%81%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%BC-activity-7188076280855052288-KAeT

Даже НЕ нужно ставить «+» в комментариях, но если оставите релевантный коммент, то буду вам очень признателен, тк это даёт возможность посту стать виральным. А я готовил этот пост 2 месяца (в том числе продумывал стратегию продвижения поста)

6.600 просмотров за первые сутки: такие промежуточные итоги вчерашнего поста в LinkedIn

Если вдруг вы пропустили, то ссылка на публикацию тут

Мой вывод, что это небольшое кол-во просмотров, с учетом суммы реакции, комментариев и постов. Мои мысли почему эта цифра не 20.000+

1. Более 6 мес я практически ничего не постил в LinkedIn. А делать это желательно хотя бы раз в неделю.

2. Данный контент получился тяжеловесным. Все же, с 1страничной инфографикой куда проще взаимодействовать чем с PDF на 113 страниц. Я это понимал заранее, но хотел отдать весь файл сразу целиком, а не заниматься херней

3. Основная причина вот тут отображена. У меня не верифицированная страница в LinkedIn. Это нововведение, ради которого через пару месяцев, как вернусь с отпуска, буду менять паспорт, тк в новых паспортах РБ есть NFC чип, который LinkedIn запрашивает для той самой верификации. Тут вообще удивительно, что они дали возможность белорусам верифицировать свои аккаунты. Гражданам РФ такую «привилегию» не оставили.

Из забавного. В прошлую пятницу у себя в Линке я опубликовал мем про майские. Так вот он набрал в 3 раза меньше просмотров. Только этот мем я готовил 2 минуты) А вчерашний пост с алгоритмами - 2 месяца ))

Думаю, что за месяц пост наберет 20.000+ просмотров. Я в целом, не тот, кто задрачивает на цифры просмотров, тк куда важнее как ты умеешь переводить эти просмотры в В2В лиды и дальнейшие продажи. Через месяц скажу, были ли в итоге лиды на проекты по привлечению клиентов в LinkedIn или нет)

Всем, кто не проходил мимо и оставлял реакции/комменты - низкий поклон от меня.

@Salesnotes

Консультация была проведена с учетом нашей специфики и предлагала конкретные шаги для достижения быстрого результата по запуску холодных рассылок.

Могу с уверенностью рекомендовать Тараса Алтунина как специалиста в области холодных писем. Его опыт, знания и индивидуальный подход к каждому клиенту делают его идеальным выбором для тех, кто хочет улучшить результаты по работе с верхней частью воронки.


Пора напомнить, что у автора канала есть формат разовых консультаций, где за 1.5ч вы сможете получить:

- анализ и рекомендации по улучшению ваших текущих процессов по В2В лидгену
- обратную связь по текущим холодным письмам и как их можно улучшить, чтобы получать более высокие показатели Reply Rate. Это уместно даже в тех случаях, когда пишите вручную и не только Email, но и в месседжерах и других соц сетях
- ответ как лучше построить процесс формирования баз для холодной коммуникации на рынке РФ и других
- с чего начинать выход на новые рынки или тест новых гипотез
- контакты проверенных подрядчиков по большинству процессов В2В продаж (интеграторы, построение отдела продаж с нуля, лидген под ключ на зарубежных рынках и тд)

Отзывы на консультацию и стоимость по ссылке: https://salesnotes.ru/consult

Как закупать товары из Китая без «головной» боли?

Один из самых популярных способов начать свой бизнес – продажа товаров на маркетплейсах. Истории предпринимателей показывают, насколько это успешное дело. Но если раньше закупка вызывала множество вопросов и проблем, то сейчас появился сервис, который берет все на себя.

ProЗакупка – онлайн-платформа для оптовых закупок из Китая. Здесь полностью прозрачный процесс: вам достаточно выбрать, оплатить и забрать товар.

Основные преимущества платформы ProЗакупка:

-Удобный сайт-витрина
-Прозрачность процессов
-Конечная цена без дополнительных стоимостей
-Нет минимальной суммы заказа
-Гарантия количества и качества товара
-Оплата в момент оформления заказа только 10%, остальная часть - при получении товара
-Возможность разных вариантов оплаты: по счету, картой и даже в кредит
-Весь процесс логистики и таможенного регулирования ProЗакупка берет на себя
-Официальные документы

Сервис отлично подходит как для старта бизнеса (тестирование товара и гипотез), так и для успешных предпринимателей, которые хотят вести бизнес с надежным партнером.

Переходите по ссылке на платформу ProЗакупка и начинайте зарабатывать

Реклама. ООО «Умная закупка». ИНН 7730308270

Мой личный регламент назначения/проведения рабочих встреч/онлайн созвонов.
*(не претендует на что-то универсальное, просто делюсь личным опытом)

Как-то увидел рабочий Google календарь одного коммерческого директора, на котором была встреча на встрече и это просто жесть. Сложно представить как можно оставаться продуктивным, когда в день больше 5 созвонов (а там и до 10 доходило), поэтому уже год как выработал для себя своего рода «регламент встреч», которого придерживаюсь и сегодня решил с вами им поделиться)

0. Не созваниваться без предварительной квалификации с лидами, кто написал в ЛС «Добрый день, интересны ваши услуги, давайте созвонимся сегодня в X времени». Это одно из важных правил для себя, к которому я пришел сквозь опыт очень большого числа «пустых» встреч. Вначале нужно четче понять, что ищет человек, тк есть высокая вероятность, что нет смысла тратить время друг друга. Я таким обычно отвечаю
«(имя), могу ли вас попросить предварительно написать или записать голосовым вашу задачу? Это позволит лучше понять, тот ли я, кто сможет помочь и в случае отрицательного ответа вам не прийдется тратить ваше же время» Процентов 30 отваливаются тут. Буквально позавчера на этом этапе отвалился представить большой телеком компании.
Понимаю, что так «режется» конверсия в дальнейшие продажи, но спустя большое число «пустых» встреч начинаешь к своему времени более ценно относится. На этом же этапе ещё и квалификацию бюджета тоже стараюсь делать.

1. Не больше 3х встреч в день. Не больше 9 встреч в неделю.
Это тот объём, после которого не приходится чувствовать себя «выжитым лимоном» + сохранять продуктивность

Такой график позволяет оставить 2 дня без встреч. Ведь и без созвонов всегда хватает задач, так ведь?) + один день запасной, на случай непредвиденных встреч

2. Дни встреч: вт-чт. Время созвонов: с 13.00 до 16.00 по Gmt+3
Это правило НЕ распространяется на платных клиентов. Но и с ними я в том числе стараюсь его придерживаться. Наличие 2х детей, которых до 18.30 нужно успеть забрать из сада/школы помогли отказаться от вечерних созвонов)

3. Все встречи по 45 минут. Как правило, в 90% случаев этого времени хватает и у вас ещё остается в запасе 15 минут, чтобы по итогам созвона прислать «резюме встречи».

4. Я пользуюсь 2meetup.in для назначения встреч. Это российский аналог Calendly, только с ровной интеграцией с Битриксом (за счет чего встречи с новыми лидами автоматом падают в CRM, даже если лид пришел не через сайт, а таким процентов 50))

Этот софт позволяет без проблем соблюдать пункты 1-3 из списка выше. И чтоб клиентам не казаться каким-то надменным челом, стараюсь давать эту ссылку максимально культурно, через формулировку «(ссылка) можете выбрать по этой ссылке удобное вам время для встречи?». А там уже человек сам выбирает из удобным мне слотов + синхронизировав с его календарем и часовым поясом.

Перечисленные выше пункты дают мне возможность
- оптимизировать рабочие задачи
- тратить рабочее время более рационально
- сохранять позитив в течении дня и помнить всё, что происходило на встречах

Возможно, вы знаете ещё способы оптимизации проведения рабочих встреч / онлайн-созвонов? Поделитесь в комментах плиз?

@Salesnotes