Как найти объект недвижимости в Германии по адекватной цене.

В дополнение к предыдущему посту: вместо описанных проблем с объектами недвижимости — арендаторы, ремонт и т.д. — может быть другая проблема — с ценой:
она может быть завышена.

Откуда берется завышенная цена? Чем больше продавец непрофессионален, тем выше, обычно, цена. Банальная человеческая жадность и расчет «на богатого дурака». Если его представитель тоже непрофессионал — тем более: он ухватится за клиента и выставит по любой цене, лишь бы не потерять заказ. Если профессионал, то он с помощью статистики и данных рынка постарается убедить продавца всё-таки поставить адекватную цену. И если и выставит по завышенной, то только чтобы не потерять клиента сразу и через короткое время снова придет со статистикой.

Обычно такие объекты продаются годами. Сотни человеко-часов тратятся впустую. Иногда всё-таки такие объекты находят своего покупателя. По схеме, описанной в прошлом посте. Например, одно такое здание в Мюнхене продается уже года 2 и владелец всё повышает цену.

С другой стороны, есть профессионалы рынка.
Это в первую очередь фонды недвижимости, реже банки и девелоперы. Эти фонды, во-первых, не могут себе позволить терять репутацию, выставляя объекты по завышенной цене:
о них пишет пресса, и, зачастую, их акции торгуются на бирже.

Во-вторых, у них есть конкретные временные рамки, связанные с отчетностью, акциями на бирже, налогами.

В-третьих, они опираются на статистику и данные рынка.

И главное — они не выпускают объекты в общий доступ, жестко ограничивая своего представителя, кому и как он может их предлагать.

Причина проста: они профессионалы и хотят работать только с профессионалами. Потому что прекрасно знают, что непрофессиональные участники рынка просто съедят их время и вынесут мозг кучей странных вопросов, своеобразными предложениями и неуместным торгом.

Поэтому объекты по адекватной цене можно и нужно искать у фондов, точнее у их представителей.

А вот как их всех собрать в одном месте — это уже ноу-хау, USP.

Общался с коллегой из США. Послушал он данные по Германии и выразил мысль, что я в неправильной стране работаю.
Проверил сейчас информацию в Гугле, итого:
— комиссию риелтору в США всегда платит только продавец: стандартно 6% (на очень дорогих объектах 5%, на самых дорогих 4%)
— эта комиссия делится между риелтором продавца и покупателя 50 на 50, без доп. дискуссий
— продавать без риелтора не принято: в Нью-Йорке через риелтора продается 22.000 объектов недвижимости, без риелтора — 30 (в основном дешевые и со странностями)
— покупатель платит обязательные расходы: налоги, нотариуса, пошлины. И добровольно-принудительно своим юристам, налоговому консультанту и тех. специалисту
— ставка у юристов в Нью-Йорке в среднем 450 долларов в час (со специализацией по недвижимости, структурированию активов и налогам). У престижных адвокатов — 800 долларов в час
— ежегодный налог на недвижимость в США в среднем 2% (это почти в 10 раз в выше, чем в Германии)
— в США есть система MLS, то есть лицензированный риелтор может получить информацию по любому объекту сразу и далее работать 50 на 50 (а не выискивать странными путями, а потом долго убеждать разрешить предлагать объект, как в Германии)

Как-то так.

История одной неудавшейся сделки.

У меня есть знакомый, с арабскими корнями, который поставляет очень дорогие машины и ультра-дорогой тюнинг в одну очень богатую арабскую страну.

Несколько лет назад он решил меня туда пригласить. Представить своим клиентам, дать возможность предложить им объекты недвижимости и получить свой процент с этого.

На фото — отдельная сигарная комната в кабинете юриста клиента. То есть не в кабинете клиента — а в кабинете его юриста.

После обязательных посиделок со всеми родственниками и поедания руками плова — кстати очень вкусного — меня пригласили на аудиенцию к большому человеку.

Довольно быстро выяснилось, что у нас есть все шансы наладить для начала разговор, а затем и работу:
Человек тоже ценил разговоры по сути и максимальную конкретику.
Задаваемые вопросы показывали очень глубокое понимание предмета и большой опыт международных сделок.
И, скорее всего, некоторой частью служили тестированием меня. В сложных материях мой знакомый выступал как переводчик, в более простых мы изъяснялись на английском.

В конце концов, видимо удовлетворившись ответами, шейх изъявил желание приобрести конкретный тип недвижимости. Для тех, кто хоть немного имел дело с арабами, не трудно догадаться, что это должен был быть пятизвёздочный отель.
Такие отели никогда не продаются даже закрыто, не говоря уже про открыто.

Человек прекрасно ориентировался в престижности отелей в Германии. Немного поговорив, мы определили конкретную цель.

Я сразу честно сказал, что в убеждении в ресторанах не силён поэтому если его намерения серьезны, мне от него нужна документы: подтверждение серьезности намерений и подтверждение платежеспособности.

Кто хоть немного имел дело с арабами понимает, что они дают бумажки ещё более неохотно, чем русскоязычные. Особенно, чтобы известный человек подтверждал свою платежеспособность — это страшно бьет по эго (в ля «они все должны меня знать из телевизора и даже не сметь задавать такие вопросы!»).
Но, тем не менее, в течение нескольких дней, такая бумажка у меня появилась. Причём за подписью известного в узких кругах юриста из Мюнхена. Что давало максимальный уровень правдоподобности.

К этому отелю в круге своих контактов я нашел три пути:
Во-первых, моя бизнес-партнёр через родственников была хорошо знакома директором отеля.
Во-вторых, партнёр моего юриста был знаком с кем-то из правления сети отелей.
В-третьих, моя знакомая была парикмахером консула страны, соотечественником которой являлся владелец.

Финансовая информация по отелю была доступна за вполне конечные деньги, поэтому её структурировать и анализировать не составило труда. Правда налоговому юристу пришлось попотеть.

На тот момент, мне представлялось, что самым сложным будет вопрос цены. С одной стороны арабы не жалеют денег на имиджевые покупки, с другой стороны страшно торгуются и воспринимают как личное оскорбление, если не удалось получить скидку хотя бы в 20 – 30%.

С другой стороны было немецкое правление, которое в принципе не считает такие торги уместными, а определяет цену на основе финансовых данных. И владельцы отеля той народности, про бизнес-культуру который я не знал ничего.

Благо документы я получил, через директора и юриста были сделаны официальные запросы — и все уже предвкушали серьезные переговоры. Все юристы (и не только) уже мысленно посчитали свои будущие гонорары — и также мысленно уже купили на них по вилле.

Но затем что-то пошло не так.
Продолжение — в следующей серии.

История одной несостоявшейся сделки — продолжение.

А не так пошло не что-то, а всё.

Директор отеля передал информацию, но не получил обратную связь. Член правления тоже ответил, что с самого верха ответом была тишина. И консул тоже загадочно молчал.

В принципе это нормально, что продавцы иногда не отвечают. Но таким юристам с таким подтверждением обычно всё-таки отвечают хоть что-то. А здесь ответом была сплошная тишина.

Мы начали осторожно узнавать, в чём может быть дело и вскоре всё прояснилось. Дело в том, что совсем незадолго до запроса, отеля был продан большому человеку из другой арабской страны. Страна эта была в жестких контрах со страной, из которой был наш потенциальный покупатель.

Разумеется, сделка проходила мягко говоря не публично. Так как сменился только владелец — оперативный бизнес, топ-менеджмент и т.д. это никак не затрагивало.

Соответственно, новый владелец не видел экономического смысла продавать, так как он его только что купил. Так же в этом не было и иного смысла, так как покупал он его тоже в имиджевых целях. Ну и вишенкой на торте было явное нежелание продавать известному человеку из вражеской страны.

Большой человек расстроился и больше в Германии ничего не смотрел. Вероятно, купил аналогичный отель в другой стране. А спустя некоторое время нам стало известно, что в закрытые продажи попал отель 5* в Швейцарии, который продавали его не менее именитые соотечественники. Причина продажи была весьма забавная, связанная с арабскими традициями.

Об этом — в следующий раз.

Меня всегда удивляло бесстрашие людей, которые пытаются обдурить в Европе своих бывших соотечественников. Как говорил мой знакомый, даже если сумма небольшая, определённому типу людей придётся ехать и восстанавливать справедливость любой ценой. Иначе свои же не поймут.

Один из таких случаев я мог наблюдать воочию несколько лет назад. Человек из силовых структур приехал в Германию, чтобы разобраться с документами родственника. Он предполагал обман, связанный с недвижимостью, и хотел получить доказательства.

У меня попросили контакт хорошего юриста и я его предоставил. У хорошего юриста человек столкнулся с типичной для Германии ситуацией: его приняла вышколенная секретарша и проводила в роскошную переговорную, там его встретили холеные юристы с запонками, угостили кофе, рассказали о своих регалиях и вроде как внимательно послушали. А затем сообщили, что готовы заняться его вопросом: минимальная ставка младшего юриста 350 € в час, минимальный объем работы – 20 часов с тактом в 1 час, вот счет. Незамедлительно после предоплаты компания готова приступить к работе. И через две недели можно обсудить результат. Если требуется участие старшего юриста или даже партнёра и/или ускорение в работе — для всего этого есть отдельные тарифы.

Мне очень понравилась бумага, на которой был выдан счет. Плотная такая, чуть шершавая, с тиснением. Записал себе в список «сделать не срочно», но как-то всё руки не доходят.

В общем, вернулся человек ко мне. И говорит:
— Я понимаю, что любая работа стоит денег. И готов платить. И даже эту сумму. Но. Мы говорили полтора часа, а у меня нет ощущения, что кто-то вообще реально вникал. Не хочется через две недели узнать, что выяснить ничего не удалось, либо требуется ещё 20 часов для исследований.

Я в тот день был не загружен, пил чай, поэтому у меня вполне было время внимательно выслушать человека. Описание проблемы и задачи, вместе с уточняющими вопросами, заняло примерно минут 5:
Человек выражал мысли предельно ёмко. Все необходимые документы у него были с собой, аккуратно сложенные в папочку.
Ещё 10 минут занял поиск в юридической базе и ещё 10 минут анализ найденного.

Итого, потратив 25 минут времени и 9 евро на документы, искомое было найдено. Человек внимательно посмотрел на документ, сообщил, что в юридической плоскости вопросов у него больше нет — и отбыл, восстанавливать справедливость.

Предварительно уточнил, конечно, сколько он мне должен за потраченное время. Мне с одной стороны было странно выставлять счёт за полчаса времени и чаепитие с интересным человеком. С другой стороны — не имей 100 рублей, а имей 100 друзей.

Когда человек ушёл, незамужняя сотрудница, которая была у меня на тот момент, задумчиво спросила: «какой интересный мужчина... А он откуда?».

Коротко об актуальной локализации (перевод по сути/смыслу, а не дословный):
Рублёвка → 千岛湖

Наглядно о том, почему русскоязычный (а также китайский, арабский и т.д.) клиент не сработается с немецким адвокатом:
— Здравствуйте, хочу вид на жительство, сколько это у вас стоит?
— Гутен Таг, 285 евро в час плюс НДС, вот в этой кипе договоров на услугу подпишите в 10 местах.
— А сколько нужно суммарно часов?
— Не могу знать заранее
— Ну а из опыта?
— Каждый кейс индивидуален
— А гарантии есть?
— Согласно законодательству ФРГ, лицензированным юристам запрещено ... (суть: гарантий нет)

Допустим, на этом месте клиент ещё не ушел, что бывает нечасто.

— Расскажите о процессе получения ВНЖ
— С удовольствием, незамедлительно после предоплаты, или подпишите вот здесь, что обязуетесь.
— Так это же я у вас хочу услугу заказать, причем дорогую! За это нужно платить?!
— Да, все консультации, начиная с самой первой, платные. А далее все устные и письменные коммуникации тарифицируются по указанной ставке с тактом 15 минут.
— 8-(___)

Допустим, на этом месте клиент все ещё почему-то не ушел.

— Так, ладно, вот ваша предоплата.
(слушает час формальное описание юридического процесса получения ВНЖ)
— Так, я все понял, правда (неправда). Какой следующий шаг? Что вам предоставить, что вы будете делать?
— Во-первых, вам нужно открыть компанию. Затем поставить ее на бухгалтерский, налоговый и аудиторский учёт в налоговом Ведомстве и получить 3 налоговых номера. Во-вторых, закажите перевод диплома и отправьте его, заполнив анкету на 20 страниц, в Министерство Образования и получите подтверждение. В-третьих составьте бизнес-план не менее чем на 30 страниц и приложите подтверждения о намерениях от потенциальных партнёров. В-четвёртых...
— Так, стойте! Я не хочу все это делать сам, мне есть, чем заняться в жизни! Я хочу заплатить, чтобы это сделали за меня!
— Могу порекомендовать юриста по корпоративному праву и налогового юриста, а далее – сами.
— Так а вы тогда мне зачем, если я все это сделаю сам?!
— Для корректного оформления подачи заявления в миграционное Ведомства. Кстати, туда вы пойдёте сами, с переводчиком. Я высококвалифицированный юрист, это не моё дело сидеть 3 часа в очереди. Кстати, время консультации закончилось.
Желаете следующую? Где подписывать помните?

Сегодня узнал, что в Zoom есть автоматическая транскрипция. Как субтитры в фильмах.

upd: человек был не против выкладывания скриншота с его фото без имени в моем Instagram, Facebook и Telegram с доступом только для друзей

Можно ли сделать всё самому, без юристов и консультантов?

Такой вопрос мы получаем часто, и обычно от клиентов, которые не относятся к нашей целевой аудитории. Так как наша целевая аудитория давно работает с юристами и консультантами, и таких вопросов у неё не возникает.

В развлекательно-информационных целях опишу пару наглядных кейсов.

Кейс первый.
Крупный клиент поручил своему финдиректору заняться покупкой недвижимости в Германии.

Интеграторов было решено не привлекать, был выбран один из самых ярких и престижных налоговых юристов Франкфурта. Знаете, есть такие юристы, которые дотошные, а есть такие, с которым весело. Так вот, был выбран юрист второго типа.

Так как клиент был очень крупный, он потребовал, чтобы звёздный налоговый юрист лично заполнял его декларации. Этим он, конечно, потешил свое эго, но сильно навредил делу:
У звёздного налогового юриста совершенно другие задачи. Он должен быть лощеным, с запонками и дорогими часами, ходить по мероприятиям, гала-вечерам, конференциям. Светить лицом, давать интервью. Изредка появляться в офисе и давать отеческие наставления. Но ожидать, что он будет внимательно заполнять 40-страничные декларации — как минимум наивно. Понятно, что он кому-то неявно перепоручит. А когда нет явного ответственного — не ответственен никто.

Спустя три года, когда у фин. дира инвестора не сошелся дебит и кредит: было выяснено, что налогов заплатили в два раза больше, чем могли бы — при разумной оптимизации.

Звёздный юрист где-то не там поставил галочку. Или не проконтролировал помощника/практиканта.

Обидно, особенно что речь шла про сотни тысяч евро.

В ответ на разумную претензию, звёздный юрист повёл себя предсказуемо: резко вышел из формата дружеского общения в формальный, и уже совершенно профессиональным языком описал на две страницы, почему он не несёт никакой юридической и материальной ответственности.

Осознав границы своей власти здесь, а также строгость и неумолимость наказания в Германии за выражение своих эмоций в привычном для себя виде, клиент тихо выматерился и направил фин. директора к нам.

На этом месте клиент дополнительно осознал, что драли с него втридорога.

Наш дотошный налоговый юрист сделал возврат налогов ретроспективно на год назад, остальное спасти не удалось.

В следующей серии — более приземлённый кейс

Следующий кейс – человек решил открыть компанию сам. Зачем переплачивать консультантам, если я уже открыл десяток компаний дома сам, говорил он.

Сначала человек долго пытался получить от нотариуса уставные документы в том виде, в каком он привык их видеть у себя на Родине (сюрприз: в Германии иначе, а нотариус не стал подстраиваться). Затем он долго пытался выяснить, какие вписывать ОКВЭДы (спойлер: никакие).

Затем он долго пытался решить вопрос с юридическим адресом. Забегая вперёд скажу, что юр. адрес, купленный у онлайн-сервисов, не принимается регистрационным судом и налоговой.

Затем нотариус потребовал прописку. Это были отдельные приключения.

Счёт в банке тогда ещё относительно легко открывали, поэтому это было единственное, что прошло легко. Учитывая то, что в известном банке возле Bayerischer Hof работала милая менеджер из Казахстана.

Спустя три недели, когда человек отдыхал на Мальдивах, его настигло письмо от нотариуса:
Регистрационный суд отказал в регистрации наименования компании, так как название может вводить в заблуждение. Нотариус предложил добавить к названию две буквы, и проблема будет решена. Это, кстати, встречается не так уж и редко.

Очевидно, что человек заранее не озаботился проверкой названия в Торгово-Промышленной Палате (а нотариус этого не делает и не должен). Также он не озаботился выдачей доверенности консультанту, поэтому ему пришлось снова лететь в Германию, идти к нотариусу и добавлять две буквы.

Ещё через 2 недели человек получил заветную бумажку из Регистрационного суда и пошёл регистрировать компанию в муниципалитете. Ногами, так как доверенность он никому не выдавал.

На этом месте его самостоятельные приключения закончились, потому что в муниципалитете ему сказали, что без вида на жительство он зарегистрировать компанию не может. Он был, разумеется, с переводчиком, но тот помочь не смог – всё-таки он переводчик, а не юрист.

У клерка в муниципалитете была устаревшая информация, но человек не знал, на какой параграф закона указать. Поэтому здесь ему уже пришлось обратиться к юристам. Обратился он к немецким юристам.
И успешно зарегистрировал компанию муниципалитете.

Однако через 2,5 года он увидел промысловой налог в своей декларации и понял, что переплатил лишние 60 000 €. Тогда он с удивлением выяснил, что регистрацию в муниципалитете нужно было делать иначе, чтобы оформить льготный налог.

Немецким юристам сложно было предъявить претензии: он же не описывал им ситуацию в целом и не просил общего решения. Он поставил и оплатил только узкую задачу: зарегистрировать компанию в муниципалитете и далее по мелочам. Юристы требовали 250 € в час, и тратить деньги на обсуждение общей задачи человек считал расточительством.

До нас человек дошел только тогда, когда он, разочаровавшись в Германии, продавал объект недвижимости по цене ниже себестоимости. Выбирал объект, понятно, он тоже сам. Это отдельная история. Вообще изначально он обратился к нашим коллегам-конкурентам, а через полгода они продали его контакт нам. Работать с человеком было очень легко – он уже не пытался ничего делать сам и доверился консультантам и юристам. Уже точно не помню, но вроде это от него была прикольная аналогия с зубным врачом.

Следующий кейс – в следующей серии.

Зарисовки дня

Заказал родителям доставку продуктов в сервисе, где привозят за 20 мин. Столько удивления и благодарности за такую мелочь давно не слышал.

* * *

Посмотрел, как катаются серфингисты на Изаре. Круто, надо взять неопреновый костюм и попробовать

* * *

Встретился на обсуждение стратегических вопросов с одним из лучших налоговых юристов города. Накрыли на стол баварский завтрак

Провёл собеседование с китайским сотрудником в Zoom

* * *

Нашел (точнее меня нашли) классного переводчика с родным английским

* * *

Пока ехал на электросамокате, обсудил с одним из лучших юристов города нюансы нестандартного договора. При этом юрист ехал на велосипеде, и мы оба слышали, как сигналят машины

* * *

Пригласили домой на деловую беседу в очень интересную семью. Обсудили по моим меркам глобальную идею. Планирую плотно работать

* * *

Провёл в офисе очень полезную деловую встречу со старым другом. В очередной раз убедился, что самые важные бизнес-предложения происходят только лично

* * *

Провел сессию с бизнес-аналитиком. Познакомился с профессиональной записью бизнес-процессов. Из забавного: оба говорим по-русски, но записываем сразу по-английски. Так как большинство бизнес-терминов в английской терминологии более ёмкое

* * *

Обсудил насущные вопросы с IT-командой. Она огонь

* * *

Полчаса разбирал с китайским сотрудником нюансы устройства private banking в Китае

* * *

Потом сам разбирался с разницей в бизнес среде Китая, Тайваня, Гонконга, Макао Сингапура

* * *

Обсудил — как бы это банально не звучало снова —действительно c одним из лучших юристов города крайне деликатную и актуальную тему. Узнал много нового.
Причём каждый из трёх юристов действительно один из лучших в своей теме

* * *

Пока гулял по центру, наткнулся на Bank of China. Похоже, пора учить китайский. Впрочем, завтра у меня крэш-курс китайского культурного кода.

* * *

Случайно увидел, как работают немецкая полиция, а скорее спецслужбы, видимо по борьбе с наркотиками:
Старенький замызганный Опель, на котором, однако, стоит мигалка. Из него выходят два парня, одетые в грязноватые кроссовки и худи с капюшоном. Не очень немецкой внешности, до 30 лет. Проверяют документы на молодых ребят на престижной машине. После чего снимают мигалку и уезжают. Пока они разворачивались, я как раз переходил дорогу и встретился с ними глазами на расстоянии полутора метров. Интересный взгляд, чувствуется осознанность

* * *

Продвинулся по четырём сделкам

* * *

Получил две новые пред-сделки

* * *

Заказал еду. Получил сообщение об ошибке, что оплата не прошла. Удивился, попробовал ещё раз и ещё. В итоге оплатил Apple Pay. Привезли четыре порции еды. Позвонили, извинились: оказывается, когда система писала «оплата не прошла», оплата на самом деле проходила. Вернули за лишние три порции деньги. Вкусно

* * *

Хороший день

* * *

Пора отдохнуть

Сегодня произошла вроде бы обычная рекомендация, однако знаковое для меня событие: мне написал немецкий инвестор.
Меня ему порекомендовал мой русскоязычный клиент, который давно живёт в Мюнхене и общается с немцами.

Немец сказал, что ему объяснили модель, по которой я работаю, его всё устраивает. Он хочет чтобы ему предоставляли информацию по объектам и делали табличный анализ по доходности. Все юридические и налоговые вопросы, а также вопросы с ипотекой у него решены.

Он задал мне три вопроса по моему опыту с микро-апартаментами, ростом стоимости и аналитики регионов, после чего сказал, что вопросов к компетентности у него больше нет, ждёт таблицу.

И на этом месте я понял, что у нас даже нет экспорта таблицы на немецком. Есть на русском, английском и китайском – а на немецком раньше было не нужно.

Ранее мы работали с немцами только как с продавцами или покупателями на конкретный объект, но не на нашу услугу поиска и анализа.

Сделаем.

Ближайшие пару дней техническая пауза.

Но с удовольствием приму пожелания, о чём написать.

О чём вам будет интересно прочитать про Германию?

Эфир через 10 минут: https://youtu.be/Icsa4B4yNHM